많은 기업이 판매량을 증대시키는 공격적인 전략을 택하곤 하는데요. 판매량을 늘리기 위해 출혈경쟁을 하다 보니 매출은 느는데 이익률은 떨어지는 상황에 처하곤 합니다. 원가를 최대한 줄이려고 원재료를 저렴한 것으로 바꾸기도 하죠. 하지만 이 또한 단기간에 효과를 보기가 쉽지 않거나 역효과가 나곤 합니다. 그럼 수익성을 높이려면 대체 어떻게 해야 할까요?
미국 표준 산업분류 체계에 의한 조사결과를 살펴보면, 판매량 증대, 원가 절감, 그리고 가격 인상 항목을 각각 1%씩 변동시켰을 때, 수익성 향상에 가장 큰 영향을 준 요소는 바로 가격 인상이라고 합니다. 그걸 누가 몰라서 안 하냐고요? 네, 사실 가격을 인상하면 치명적인 문제가 따라오죠. 바로, 높아진 가격에 소비자들이 저항을 일으켜 판매량이 떨어진다는 겁니다. 그렇다면, 소비자의 저항을 최소화 하며 지혜롭게 가격을 올리는 방법은 정말 없을까요? 이에 대한 해답이 바로 ‘스마트 프라이싱'입니다.
우리가 흔히 사용하고 있는 프라이싱(pricing), 즉, 가격 결정이란 ‘가치를 돈으로 환산하는 것’을 말합니다. 다시 말해, 소비자들은 ‘제품에 대해 그들이 느끼는 가치만큼의 돈을 지불한다’는 거죠. 소비자가 느끼는 가치의 변화 없이 가격만 인상 한다면 당연히 저항에 부딪히게 될 것입니다. 그러나 소비자가 느끼는 가치를 더 키워 심리적인 이익을 준다면 오른 가격을 기꺼이 받아들이게 되는 거죠. 그럼 소비자가 느끼는 가치, 어떻게 높일 수 있을까요?
1) 특별한 시간과 장소를 활용해, 가치를 높여라!
프랑스 파리의 한 카페에서는 실내 좌석보다 바깥 테라스 좌석을 이용할 때 20% 높은 가격을 지불하도록 했죠. 이는 따사로운 햇살을 즐기고자 하는 고객들의 니즈에 가치를 부여했기 때문인데요. 고객들은 더 높은 가격임에도 불구하고 이를 지불하는 데 전혀 주저하지 않았다고 합니다. 마찬가지로 시간 변화에 따른 가치 창출도 가능합니다. 시내 한 극장은 주말 심야영화를 즐기는 연인들을 겨냥해, 원두커피와 함께 훨씬 높은 가격을 지불하도록 했는데요. 이 결과, 고객들로부터 매우 좋은 반응을 얻고 있죠.
2) 제품 속 비본질을 제거해, 이익을 높여라!
만약 소비자의 가치를 도저히 높일 수 없을 때는 어떻게 해야 할까요? 이럴 때는 최후의 탈출구로서 제품의 비본질을 찾아 제거해야 합니다. 비본질을 제거하여 생긴 가치 감소분보다 가격인하로 인한 이익이 더 크다면 소비자들은 이를 기꺼이 받아들일 수 있을 테니까요. 이거 어떻게 하는지, 예를 통해 살펴볼까요? 자전거 도난 방지용 체인에서, 본질이 아닌 과잉 기능을 제거해 보죠. 체인의 길이와 번호키의 자판을 줄여 가격을 7천원에서 4천5백원으로 인하하였습니다. 7천원 하는 체인은 원가 6천원으로 이익이 1000원 남지만, 비본질적인 부분을 제거해서 원가를 3000원으로 줄이고 4500원에 판매하면 개당 이익이 1500원이 됩니다. 이렇게 원가를 줄인 것보다 가격 인하 폭을 적게 하면 매출은 줄지만 이익 면에서는 더 큰 효과를 얻을 수 있는 거죠!
물가는 상승하고, 경기는 침체하는 요즘... 가격을 올려 수익성을 높이고 싶은데, 소비자들 뿔날까 고민이신가요? 1) 장소와 시간을 활용해 소비자가 느끼는 가치를 높이거나, 2) 제품의 비본질적인 부분을 제거해 원가를 낮춰 '스마트 프라이싱'해 보세요. 소비자도 만족하고 기업의 수익도 끌어올려 서로 윈-윈(Win-Win)할 수 있을 겁니다.
