이 물고기는 식탐으로 유명한데요. 네덜란드 암스테르담 부근에서 죽은 채 발견된 파이크를 보니, 당시 이 녀석의 입에서는 자기 몸집의 2/3정도 되는 ‘잔더’라는 물고기가 물려져 있었다고 합니다. 큰 물고기를 삼키려고 입을 크게 벌렸다가 오히려 자기가 질식사한 거죠. 파이크의 죽음과 같은 일이 비즈니스에서도 자주 일어납니다. 더 많은 고객들을 확보하려고 유통망을 무리하게 쩍 벌렸다가 망하고 마는 거죠.
이탈리아의 명품 브랜드 구찌(GUCCI)를 아시죠? 사실 구찌는 과거 몇몇 명품숍에서만 볼 수 있었던 최고급 브랜드였는데요. 그랬던 이들이 매출을 올릴 심산으로, 갑자기 유통채널을 엄청나게 늘렸던 적이 있습니다. 즉, 아울렛이나 관광명소 내 쇼핑몰 등, 서민들이 더 자주 접할 수 있는 곳에서 제품을 팔기 시작한 거죠. 그런데 희한한 것은, 판매망을 넓힐수록 오히려 매출은 줄었다는 겁니다.
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왜 그랬을까요? 바로, 아무데서나 살 수 없던 물건이 아무데서나 살 수 있는 물건으로 바뀌었기 때문이죠. 그건 마치, 다이아몬드를 아무 시장에서나 파는 것과도 같았죠. 결국 구찌는 점차 초고가 명품의 이미지를 잃어갔고, 충성 고객들도 점점 등을 돌렸죠. 정신이 번쩍 든 구찌는 다시 명품 전문 매장들만 남겨두고, 나머지 일반 유통망은 거의 대부분 철수해 버렸는데요. 그러자 영업이익이 순식간에 46%나 뛰어올랐다고 합니다. 정말 곱씹어볼만한 얘기죠?
반면, 세계적인 오토바이 회사 할리 데이비슨은 유통망을 재정비해 성공을 거뒀는데요. 당시 경쟁사들은 다양한 브랜드의 제품을 한 곳에 모아 놓고 파는 종합 쇼핑몰에서 오토바이를 팔았죠. 하지만 할리는 고객들이 자사 제품을 더 오랜 시간 체험해보고 충분히 만끽하게 하려면, 전용 오프라인 매장이 중심이 돼야 한다고 판단했습니다.
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이에 그들은 할리 제품만을 전시, 판매하는 매장을 미국 전역에 세웠는데요. 그런 다음, 매장을 찾는 고객들이 직접 할리를 시승도 해보고 엔진 소리도 들어볼 수 있게끔 했죠. 또한 할리에서 만든 벨트나 브로치 등 다양한 엑세서리들도 구경할 수 있게 했는데요. 자연히 고객들은 할리만의 독특함을 체험할 기회가 많아졌고, 따라서 호감도도 높아졌죠. 이게 매출 상승으로 이어지는 건 당연한 결과였죠. 할리는 지금도 모터사이클 계에서는 독보적인 위치를 차지하는 명품으로 사랑받고 있는 브랜드입니다.
우리 제품을 어디서 팔면 더 잘 팔릴까 고민하고 계신가요? 그런데, 이때 주의할 것은 무작정 유통망만 넓히다간 오히려 A급 제품을 B급으로 만든다거나, 고객들에게 줄 수 있는 체험의 가치를 훼손할 수 있다는 겁니다. 우리 제품의 특성에 꼭 맞는 유통망을 만들어 가시기 바랍니다.
