출처: Campbell's 공식홈페이지
바로 캠벨수프입니다. 우리나라에서 국을 먹는 것처럼, 외국에서는 기본 메뉴에 수프를 함께 먹죠. 캠벨 수프는 1962년 이 수프를 농축 통조림으로 만들었는데요. 우유나 물만 부어 간편하게 먹을 수 있다 보니 메인 요리에 곁들여 먹기에 캠벨 수프는 최고였죠. 사람들 머릿속엔 이 이미지가 콕 박혔고요.
그런데 1980년, 매출이 점점 떨어지기 시작했습니다. 패스트 푸드처럼 간편하게 배를 채울 수 있는 음식들이 다양하게 나왔기 때문인데요. 수프 외에도 감자튀김처럼 곁들여 먹을 게 넘쳐나다 보니 사람들은 점차 ‘수프’를 찾지 않게 되었죠. 그렇다고 회사의 주력상품인 ‘통조림 수프’를 포기할 순 없었는데요.
더 다양한 사람들이 수프를 찾게 하려고요. 어떻게 했을까요? 일단 모든 마케팅 전략을 ‘수프도 메인 요리로써 거뜬히 한끼 식사가 될 수 있다’ 는 것에 초점을 맞줬죠. 우선 “Soup is good food”란 슬로건을 내세우며 풍부한 영양가를 강조했는데요. 그 덕분에 우리 나라에 “소주에 고춧가루를 타 마시면 감기가 낫는다”라는 속설처럼, “캠벨수프를 먹으면 감기가 낫는다.”라는 말이 생기며 사람들은 더 자주 수프를 먹게 됐죠. 이뿐만이 아닙니다. 고기가 듬뿍 들어간 수프, 완탕 수프, 클램 챠우더 수프 등, 식사 대신 먹기 좋은 수프도 다양하게 개발했습니다. 그리고 이렇게 만들어진 수프를 재료로 한 요리법을 개발하는 캠벨 키친도 운영하는데요. 여기서는 요리 클래스를 진행할 뿐 아니라, 사이트를 통해 다양한 요리법을 알려주죠. “다른 음식 말고 캠벨수프를 드셔보세요 Make it Campbell Instead”란 캠페인을 벌이며 리얼리티 TV광고도 만들었습니다. 인기 푸드쇼 진행자인 ‘고든 앨리엇’이 가정집에 뛰어 들어가 다른 음식 대신 캠벨 수프를 먹으라고 권하거나, 교차로에 서 있는 차량으로 들어가 컵수프를 먹으라고 내밀기도 했죠.
1980년 이후 2004년에 처음으로 매출이 크게 오른 뒤, 2008년까지 4년 연속 꾸준히 올랐죠. 특히, 금융위기 때에는 S&P500 종목 중 ‘캠벨 수프’만이 유일하게 올랐는데요. 사람들이 외식을 줄이고 간단하게 먹기 좋은 게 캠벨 수프라 이렇게 잘 팔릴 수 있었죠.
캠벨 수프가 활용한 바로 이 전략, 미국 코넬대학의 마케팅 전공 브라이언 원싱크 교수는 ‘커뮤니케이션 확장' 전략이라고 말합니다. 고객이 제품에 가지고 있는 고정관념을 없애 제품의 용도를 확장하고, 고객과 소통할 수 있는 새로운 길을 여는 것이죠.
혹시 지금 제품이 안 팔려서 고민이신가요? 그렇다면 우리 제품에 고정된 이미지가 뿌리 박혀 있는지 확인해보세요. 그리고 과감하게 그 고정관념을 확장시켜 보세요. 더 많은 고객을 만날 수 있게 될 겁니다.
