빌 포터(Bill Porter)는 미국 생활용품판매 업체 ‘왓킨스(Watkins)’의 영업사원이었습니다. 그는 뇌성마비와 언어장애라는 신체적 결함을 가지고 있었는데요. 그래서 젊은 시절 빌 포터는 장애 때문에 하는 일마다 해고 당하기 일쑤였습니다. 약국에서는 선반에 놓인 물건을 떨어뜨려서 하루 만에 잘렸고, 화물 적재일은 체력이 부족해서 해고당했죠. 그러다 천신만고 끝에 얻어낸 일이 바로 세일즈였는데요. 그는 이 일을 맡으면서 자신이 더 이상 물러설 곳이 없다는 것을 알았습니다. 이번에는 기필코 해내야 한다는 절박함이 가득했죠.
하지만 시련은 계속됐습니다. 회사는 그를 포틀랜드에서 가장 가난한 최악의 영업지역에 배치했습니다. 그 곳은 모든 영업사원이 꺼리는 곳이었죠. 하지만 그는 개의치 않고 불편한 몸을 이끌고 매일 8시간씩 15Km를 걸어, 백 군데가 넘는 집의 문을 두드렸습니다. 처음에 사람들은 그를 문전박대했죠. 하지만 그는 좌절하거나 포기하지 않았습니다. 이번만큼은 반드시 이뤄내야 한다는 간절함이 있었기 때문이죠. 내쫓아도 얼마 후 굴하지 않고 다시 찾아오는 그의 투지는 결국 변화를 불러일으켰습니다. 사람들이 하나 둘씩 물건을 사기 시작한 거죠. 그리고 24년 후, 그는 마침내 왓킨스사 서부지역 판매왕에 올랐습니다. 그의 이러한 일생은 영화와 책으로도 만들어져 많은 사람들의 가슴을 울렸습니다.
빌 포터의 이야기, 대단하긴 하지만 현실적으로 느껴지지는 않는데요. 모든 사람이 이렇게 절박한 마음으로 세일즈에 임할 수 있는 것은 아니니까요. 모두가 빌 포터처럼 몸이 불편하거나, 궁지 끝에 몰린 상황에 처한 것이 아니기 때문이죠. 하지만 그럼에도 간절히 무언가를 이루고자 하는 마음을 갖는 것은 성공을 위한 필수조건입니다. 어떻게 하면 간절함을 가질 수 있을까요?
바로, 반드시 이루고 싶은 목표를 세우는 것이 중요합니다. OKR도 있고, KPI도 있고... 항상 목표에 쫓기면서 일하는데, 뻔한 이야기라고요? 이때 말하는 목표는 단지 ‘이번 달 계약 건수 10개 돌파’와 같은 것이 아닙니다. 이건 그냥 계획이죠. 이때 말하는 목표란 그 어떤 시련을 겪더라도 꼭 이루고 싶은 꿈인데요. 예를 들어 ‘10년 후에는 사랑하는 강아지가 뛰놀 수 있는, 예쁜 정원이 딸린 집에서 살겠어’라든가 ‘5년 후에는 내 대리점을 갖겠어’와 같은 것 말이죠. 이런 목표는 오늘 자신을 차갑게 거절한 고객을 견뎌내고, 한 달 동안 10건 계약이라는 계획을 달성하게 하는 원동력이 됩니다.
28세에 보험왕이 되고 미국에서 손꼽히는 백만장자가 된 폴 마이어 (Paul J. Meyer). 그는 그 후 갑자기 현장 세일즈를 그만두고 텍사스의 ‘로즈 레코드’라는 작은 회사에서 세일즈 매니저로 일하기 시작했습니다. 자신이 썼던 방법을 활용하면 과연 다른 세일즈맨들도 성공할 수 있을지 궁금했기 때문이죠. 그만의 방법이란 게 뭐였을까요? 그는 구성원들에게 제품을 팔라고 소리치는 대신, 그들의 꿈을 물었습니다. 누군가 ‘지금 타고 있는 고물차를 버리고 최신식 스포츠카를 사고 싶어요’라고 하면, 그는 그를 데리고 자동차 매장에 갔죠.
그리고 그를 멋진 스포츠카에 태우고 사진을 찍었습니다. 그 후 이 사진을 직원의 자리에 붙여주고, 매일 영업 나가기 전에 사진을 보며 자신의 꿈을 꼭 소리 내 말하게 했다고 합니다. “나는 곧 이 차를 사고 말거야”라고 말이죠. 결과는 어땠을까요? 폴 마이어가 세일즈 매니저를 맡은 지 18개월이 지난 후, 로즈 레코드사의 매출은 무려 1200%나 치솟았다고 합니다.
꿈을 날짜와 함께 적어 놓으면 그것은 목표가 되고, 목표를 잘게 나누면 그것은 계획이 되며, 그 계획을 실행에 옮기면 꿈은 실현된다.
<The Millionaire Mentor>, Greg S. Reid
구성원들이 실적을 기대만큼 올리지 못해 속상하신가요? 나 스스로도 세일즈에 대한 동기부여가 잘 안되시나요? 그렇다면 아주 명확한 꿈을 그려보는 건 어떨까요. 그것을 이루고 싶은 간절함은 그 어떤 역경에도 포기 하지 않는 세일즈맨의 자세를 갖게 할 것입니다.
