인공지능(AI)이 제품 개발의 속도를 높이면서 스타트업의 기술 구현 문턱은 낮아지고 있다. 그러나 빠르게 만든 기술이 실제 고객의 선택을 받고, 그 수요를 바탕으로 지속 가능한 사업을 구축하는 일은 여전히 쉽지 않다. 특히 글로벌 시장에서는 기술의 완성도뿐 아니라 현지 고객의 문제를 이해하는 능력, 시장 검증 속도, 투자자와의 관계 형성까지 창업의 성패를 가르는 변수로 작용한다.
지난 6일 서울 용산구 서울창조경제혁신센터 C홀에서 열린 ‘스타트업 인사이트 릴레이 데이’에서는 이러한 글로벌 창업의 현실을 직접 경험한 창업가와 전문가들이 한자리에 모였다. 정우주 인디제이 대표가 ‘글로벌 창업의 현실: 기회, 시행착오, 그리고 살아남는 법’을 주제로 기조연설에 나섰으며, 이어 박정현 오픈놀 심사역의 진행으로 문경신 큐릴레이션 대표와 한상민 특허법인 지원 변리사가 참여한 패널토론이 이어졌다. 이들이 공통으로 강조한 것은 기술을 먼저 완성하기보다 고객의 반응을 확인하고, 이를 사업과 투자로 연결하는 실행의 중요성이었다.
기술부터 만들던 창업자, 실리콘밸리에서 고객의 문제를 배우다
이날 기조연설에 나선 정우주 대표는 국내외에서 사업을 전개해 온 AI 스타트업 창업가다. 중학생 시절부터 소프트웨어 개발을 시작한 그는 국내 IT 기업에서의 경험을 거쳐 빅데이터 마케팅 기업을 창업하고 엑시트(Exit)를 경험했다. 이후 미국 실리콘밸리에서 스탠퍼드대 창업 생태계와 스타트X(StartX), 플러그앤플레이(Plug and Play) 등의 프로그램을 접하며 글로벌 창업에 도전했다.
정 대표가 이끄는 인디제이는 2019년 설립된 AI 기업이다. 사용자의 음성, 표정, 행동 및 주변 환경 등 다양한 정보를 분석해 감정과 상황을 파악하는 ‘눈치 AI’를 개발하고 있다. 초기 음악 추천 서비스에서 출발한 기술은 커넥티드카와 헬스케어, AI 에이전트 등으로 적용 영역을 넓혀 왔다. 최근에는 사용자의 감정과 경험을 기억하고 상황에 맞게 대응하는 기술을 로봇 등 피지컬 AI 분야로 확장하는 데 주력하고 있다.
그동안의 성과도 적지 않다. 인디제이는 CES 2023·2024·2026 혁신상을 수상했으며, 정 대표는 2024년 벤처창업진흥 유공 국무총리 표창을 받았다. 지난해에는 대통령 직속 국가인공지능전략위원회 자문위원으로 위촉됐고, 올해 인디제이는 포브스코리아가 선정한 ‘대한민국 컬처테크 30’에 이름을 올렸다.
하지만 정 대표가 이날 강조한 것은 이러한 성과보다 그 과정에서 바뀐 창업에 대한 관점이었다. 첫 창업에서 기술을 중심으로 제품을 개발했던 그는 실리콘밸리에서 고객의 문제를 먼저 확인하는 방식이 사업의 출발점이 돼야 한다는 사실을 체감했다고 털어놨다.
“처음에는 기술력이 중요하다고 생각했어요. 기술이 얼마나 잘 부각되는 제품을 설계하고 만드는지가 중요하다고 봤죠. 그런데 실리콘밸리에서 배운 것은 기술이 아니라 사람이 중요하다는 것이었습니다. 내 옆에 있는 사람이 무엇을 필요로 하는지를 먼저 알아야 하더라고요.”
정 대표가 경험한 미국의 창업 지원 프로그램은 이런 인식의 변화를 구체적인 실행으로 옮기게 했다. 제품을 완성한 뒤 시장에 공개하는 방식이 아니라 초기 단계부터 잠재 고객을 만나 의견을 듣고 수정하는 과정을 반복했다. 실제 현지 액셀러레이터 프로그램에서는 스타트업의 성과를 평가할 때도 개발 진척도뿐 아니라 얼마나 많은 고객과 접촉했고 어떤 피드백을 확보했는지를 중요시했다.
정 대표는 그러한 교육 프로그램에 참여하면서 수백 명의 잠재 고객을 직접 만났던 경험을 회고했다. 이러한 과정은 제품의 완성도보다 검증과 개선의 속도를 높이는 것이 초기 스타트업에 더 중요할 수 있다는 사실을 깨닫는 계기가 됐다.
“스탠퍼드에서는 교육받는 시간보다 밖에 나가서 제가 만든 것을 보여주고 의견을 물었던 시간이 더 기억에 남아요. 몇백 명, 거의 천 명 가까이 만났던 것 같아요. 플러그앤플레이에서도 오늘 누구에게 전화하고 메일을 보냈는지, 어떤 피드백을 받았는지를 계속 확인했어요. 제품을 빨리 만들어서 보여주고, 의견을 받아 다시 고치는 과정이 정말 중요했습니다.”
이러한 창업 문화는 제품을 시장에 공개하는 방식에서도 나타났다. 정 대표에 따르면 실리콘밸리에서는 아직 완성되지 않은 제품을 간단한 그림이나 종이 모형으로 보여주면서 고객의 의견을 구하는 경우도 흔했다. 창업자가 제품의 완성도를 높이는 데 시간을 쏟는 동안 실제 시장이 원하는 방향과 멀어질 수 있다는 점에서다.
다만 빠른 검증만으로 모든 문제가 해결되는 것은 아니다. 정 대표는 인디제이가 음악 추천 서비스를 개발하던 초기 국가와 지역마다 저작권 계약 체계가 다르다는 사실을 뒤늦게 파악한 경험도 소개했다. 기술을 빠르게 개발하더라도 진출 시장의 규제와 인증, 지식재산권 문제를 사전에 검토하지 않으면 사업 확장 과정에서 상당한 비용을 치를 수 있다는 설명이다.
“내년 매출은 얼마인가”와 “세계 1등이 될 수 있나”…투자 생태계의 차이
정 대표가 미국 진출을 결심한 또 다른 이유는 투자자들이 창업기업을 평가하는 관점의 차이였다. 그는 한국과 미국의 벤처캐피털(VC)을 모두 만나면서 단기적인 사업 실적과 장기적인 시장 지배력 중 무엇을 우선적으로 평가하는지에 차이가 있다는 사실을 깨달았다고 했다.
이는 한국과 미국의 모든 투자사가 동일한 기준을 적용한다는 의미는 아니다. 다만 정 대표가 실제 투자 유치 과정에서 마주한 질문들은 스타트업이 사업의 성장 가능성을 설명하는 방식에 중요한 차이가 있음을 보여준다.
“한국 VC를 만나면 아이템도 좋고 팀도 좋은데 내년에 어떻게 돈을 벌 거냐는 질문을 많이 받았습니다. 반면 미국에서는 그 시장이 열릴 수 있는지, 왜 세계 1등이 될 수 있는지를 묻더라고요. 한국에서는 대체로 매출과 고객사, 당장의 현금흐름을 먼저 보는 거죠. 미국에서는 시장의 크기와 성장률, 반복 가능한 매출 구조를 만들 수 있는지를 더 묻는 것 같았습니다.”
정 대표는 이러한 차이가 투자 이후의 지원 방식에서도 나타났다고 설명했다. 실리콘밸리 액셀러레이터들은 창업기업을 선발하는 데 그치지 않고, 프로그램 수료 이후에도 동문 네트워크를 통해 후속 투자자와 고객을 연결하는 데 적극적으로 관여한다는 것이다.
대표적인 사례로는 와이콤비네이터(Y Combinator·YC)와 플러그앤플레이를 언급했다. 정 대표가 특히 주목한 부분은 액셀러레이터가 보유한 네트워크를 창업기업의 사업 성장에 활용한다는 점이었다. 단순히 자금을 공급하는 것에서 벗어나 잠재 고객과 후속 투자자를 연결하고 사업의 확장 가능성을 함께 검증하는 구조다.
기술기업의 제품 구매 과정에서도 차이를 경험했다고 했다. 정 대표는 국내 대기업이나 공공 부문에 기술을 제안할 때 기존 납품 실적이나 검증된 레퍼런스를 요구받는 경우가 많았다고 설명했다. 반면 미국에서는 신기술을 실제로 검토할 필요가 있다고 판단하면 관련 실무자와 예산 담당자를 연결하고, 개념검증(PoC)을 거쳐 구매 여부를 결정하는 방식이 인상적이었다고 밝혔다.
“국내에서 대기업을 만나면 어느 기업이 이 기술을 썼는지, 레퍼런스가 무엇인지부터 묻는 경우가 많아요. 제가 경험한 미국에서는 기술이 필요하다고 판단하면 검증할 수 있게 관련 담당자를 연결해 주는 일이 있었습니다. 3개월 정도 돌려보고 실제 확인되면 사겠다는 식인 거죠. 작게 실험한 다음 실제 구매까지 연결하는 과정이 열려 있다는 점이 인상 깊었습니다.”
이는 초기 기술기업에 고객 확보의 기회를 제공하는 방식에 관한 문제이기도 하다. 뛰어난 기술을 보유했더라도 초기 납품 실적이 없다는 이유로 시장 진입이 어려워진다면, 기술을 검증할 기회 자체가 제한될 수 있기 때문이다.
이어진 패널토론에서도 국내 투자 생태계의 역할에 대한 문제의식이 제기됐다. 한상민 특허법인 지원 변리사는 인디제이에 초기 투자를 진행했던 경험을 소개하면서, 투자 이후 후속 투자 유치에 충분한 도움을 주지 못했던 점을 돌아봤다. 투자사가 새로운 투자기업을 발굴하는 데 집중하는 과정에서 기존 투자기업의 성장을 지원하는 역할이 상대적으로 부족해질 수 있다는 고백이었다.
정 대표는 이에 대해 국내에서도 창업 경험을 가진 투자자가 더 많아질 필요가 있다고 강조했다. 실제 창업과 사업 확장, 엑시트 과정을 경험한 투자자라면 창업기업이 마주하는 어려움과 성장 과정에서 필요한 지원을 보다 구체적으로 이해할 수 있다는 취지다.
국내 검증이 먼저일까, 해외 진출이 먼저일까…시장·네트워크·특허의 현실
박정현 오픈놀 심사역이 진행을 맡은 패널토론에서는 글로벌 진출을 준비하는 초기 스타트업들이 실제로 마주하는 선택의 문제가 집중적으로 논의됐다. 특히 국내 시장에서 먼저 제품을 검증해야 하는지, 처음부터 해외 시장을 겨냥해야 하는지를 두고 발표자들은 서로 다른 접근법을 제시했다.
정우주 대표는 제품과 기술의 특성에 따라 진출 전략이 달라질 수 있다고 설명했다. 한국 시장에서 검증한 결과가 해외 진출에 도움이 되는 제품도 있지만, 특정 국가에 종속되지 않는 기술이라면 초기부터 글로벌 시장에서 반응을 확인할 필요가 있다는 것이다.
“한국 시장에서 먼저 검증해야 하는 제품도 있고 그렇지 않은 제품도 있습니다. 저희는 기술 기반이고 글로벌을 향하는 제품이라고 생각해서 미국에서 먼저 시작했어요. 그런데 요즘은 검증 속도가 굉장히 빨라졌고 방법도 많아졌습니다. 국내와 해외에서 동시에 반응을 살펴본 뒤 그 결과로 시장을 선택해도 좋을 것 같아요.”
반면 아마존에서 프로덕트 매니저로 근무한 뒤 큐릴레이션을 창업한 문경신 대표는 글로벌 시장을 목표로 한다면 현지 고객의 특성을 초기부터 반영하는 것이 중요하다는 입장을 보였다.
문 대표가 운영하는 큐릴레이션은 미국에서 아시아인을 위한 소셜·데이팅 플랫폼 ‘크러시(Krush)’를 개발한 스타트업이다. 한국에서 소프트웨어 개발자로 일했던 그는 미국 컬럼비아대 경영대학원(MBA)을 거쳐 아마존에서 제품관리 업무를 수행한 경험을 바탕으로 창업에 나섰다.
문 대표는 미국에서 사업을 추진하면서 가장 중요하게 인식한 요소로 다양성(Diversity)을 꼽았다. 국가와 문화에 따라 이용자의 행동 방식과 서비스에 대한 기대가 달라지는 만큼 국내에서 확보한 고객 반응을 글로벌 시장에 그대로 적용하기 어렵다는 것이 그의 생각이다.
“진짜 글로벌 시장을 목표로 한다면 한국에서 검증한 뒤 나가는 게 쉽지 않다고 생각해요. 미국에서 사업을 하면서 가장 크게 느낀 건 다양성이었습니다. 한국에서 검증했다는 게 우리와 비슷한 사람들만 가지고 검증한 것일 수도 있거든요. 그래서 글로벌 서비스를 하려면 처음부터 글로벌 시장을 지향해야 한다고 봅니다.”
문 대표는 이러한 관점을 바탕으로 미국 아시아인 커뮤니티에서 발생하는 교류와 만남의 수요에 주목했다. 초기 이용자를 확보하기 위해 뉴욕에서 싱글 파티를 열었고, 첫 행사에 약 300명이 참석하면서 서비스에 대한 수요를 확인할 수 있었다고 설명했다. 이후에도 문 대표는 정기적인 오프라인 모임과 이용자 피드백을 통해 서비스를 개선해 나갔다.
그러한 방식으로 이용자를 확보하는 과정에서 중요하게 관리한 지표는 단순 가입자 수가 아닌 고객 유지율이었다. 서비스에 가입한 사람이 얼마나 지속적으로 이용하는지, 특히 핵심 고객층의 재방문과 이용이 유지되는지를 확인하는 것이 실제 사업성을 판단하는 데 중요하다는 것이다.
“저희는 리텐션을 굉장히 많이 봅니다. 하루 뒤, 7일 뒤의 유지율도 보고 제가 핵심 이용자라고 생각하는 사람들의 유지율이 올라가는지를 확인해요. 돈을 벌면서 운영해야 하니까 고객을 데려오는 비용과 그 고객이 만들어내는 가치도 챙기고 있습니다. 보고 싶은 지표는 대시보드에 올려놓고 매일 확인하는 편이에요.”
문 대표가 언급한 고객획득비용(CAC)과 고객생애가치(LTV)는 각각 신규 고객 한 명을 확보하는 데 들어가는 비용과 해당 고객이 서비스 이용 기간에 창출하는 경제적 가치를 의미한다. 문 대표가 이에 집중한 것은 초기 스타트업이 가입자 수를 늘리는 데 집중하더라도 고객을 확보하는 비용이 지나치게 높거나 이용자가 빠르게 이탈하면 지속 가능한 사업으로 연결되기 어렵기 때문이다.
박정현 심사역도 투자자의 관점에서 고객 유지율의 중요성을 언급했다. 매출 규모가 크지 않았음에도 높은 유지율을 확인하고 투자한 기업의 사례를 꼽으며, 초기 기업일수록 사업의 가능성을 보여줄 핵심 지표를 확보할 필요가 있다고 강조했다.
한상민 변리사는 글로벌 진출 방식에 대해 보다 현실적인 대안을 제시했다. 모든 초기 기업이 해외에 직접 법인을 설립하거나 장기간 현지에 체류할 수 있는 것은 아니므로, 국내에서 사업 기반을 유지하면서 정부의 해외 진출 지원 프로그램과 전시회 등을 활용할 수 있다는 설명이다.
한 변리사는 약 20년간 특허 업무를 수행해 온 전문가이자, 태양광 마이크로인버터 관련 기업을 직접 창업한 기업가이기도 하다. 그는 자신의 창업 경험을 토대로 해외 고객이 실제 제품을 구매할 의사가 있는지 확인하는 것이 기술 개발만큼 중요하다고 강조했다.
“저는 조금 생각이 다른데 미국이나 해외에 계속 나가 있을 수 없는 분들도 많잖아요. 우리나라에는 해외 진출 기업을 도와주는 프로그램이 정말 많습니다. 저도 독일과 핀란드에 가보고 전시회에 참여하면서 현지 수요를 느꼈어요. 국내에 기반을 두고 준비하면서 해외에서 어떤 수요가 있는지 확인할 기회도 충분하다는 말씀을 드리고 싶습니다.”
실제로 한 변리사는 처음에는 경쟁력이 부족할 것으로 예상했던 중국 시장에서도 한국 제품에 대한 수요를 확인한 경험을 소개했다. 해외 진출의 가능성을 사전에 단정하기보다 현지 고객을 직접 만나 수요를 확인해야 한다는 취지다.
글로벌 진출을 준비하는 기술기업이 놓치기 쉬운 지식재산권(IP) 문제도 강조했다. 특히 제품 개발을 상당 부분 진행한 뒤 특허 충돌 가능성을 발견하면 설계를 변경하거나 사업 전략을 수정해야 할 수 있는 만큼 초기 단계부터 선행기술을 조사하고 관련 특허를 검토할 필요가 있다고 설명했다.
“제품을 기획하기 전부터 특허 검토를 해보셨으면 좋겠습니다. 저희가 특허를 출원할 때는 선행기술 조사를 하게 되는데, 비슷한 분야의 특허 문헌을 살펴보거든요. 그 과정에서 내 제품과 충돌할 수 있는 특허가 무엇인지 확인할 단서가 나올 수 있어요. 상담할 때 문제가 될 만한 특허가 있다면 관련 문헌이라도 알려달라고 요청해보세요.”
다만 선행기술 조사는 특허 등록 가능성을 검토하는 절차이고, 실제 제품의 특허 침해 위험을 판단하려면 진출 국가의 권리 범위와 유효한 특허를 별도로 검토해야 한다. 해외 진출을 준비하는 기술기업이라면 이러한 차이를 인식하고 전문가의 검토를 받는 것이 중요하다.
패널토론의 마지막 핵심 주제는 네트워킹이었다. 정 대표는 실리콘밸리에서 투자자와 고객을 만나는 과정에서 링크드인(LinkedIn)과 콜드메일(사전 관계가 없는 상대에게 보내는 접촉 메일)을 적극적으로 활용했던 경험을 소개했다.
특히 정 대표는 창업 지원 프로그램이나 해외 행사에 참여하는 것 자체를 성과로 여기기보다, 사전에 접촉할 기업과 투자자를 조사하고 현장에서 만난 인연을 후속 미팅으로 연결하는 것이 중요하다고 강조했다.
“프로그램에 형식적으로 다녀오지 마시고, 가기 전에 만날 기업과 행사부터 찾아보셨으면 좋겠어요. 현장에 가면 링크드인을 교환하고 직접 관계를 만드셔야 합니다. 저는 콜드메일을 꽤 많이 보냈는데 천 건을 보내면 한두 건 답이 올 때도 있었어요. 그래도 답이 오면 어떻게든 만나서 이야기를 하고, 서로 맞으면 관계를 계속 이어갔습니다.”
문 대표 역시 해외 투자사에 직접 연락하는 방식 외에 해당 투자사로부터 이미 투자를 받은 창업기업에 먼저 접근해 관계를 형성하는 방법을 제안했다. 창업자 간 교류를 통해 투자자를 소개받는 방식이 아무런 연결 고리 없이 접근하는 것보다 효과적일 수 있다는 경험담이었다.
박 심사역은 투자자와 한 차례 만난 뒤 연락이 끊기는 초기 창업기업이 적지 않다는 점도 지적했다. 투자자가 몇 개월 뒤 사업 지표를 다시 확인하자고 제안하는 것은 실제로 성장 과정을 지켜보겠다는 의미일 수 있는 만큼, 창업자가 후속 성과를 공유하며 관계를 이어가는 것이 중요하다는 설명이다.
이날 논의는 글로벌 창업을 위한 하나의 정답을 이야기한 것은 아니다. 기술의 특성에 따라 처음부터 해외 시장을 공략할 수도 있고, 국내외 시장을 동시에 검증하거나 국내 기반을 유지하면서 단계적으로 해외 수요를 확인할 수도 있다.
다만 이들이 공유한 경험은 공통된 방향을 가리켰다. 글로벌 시장에서 중요한 것은 해외 법인을 설립했는지, 얼마나 많은 지원 프로그램에 참여했는지보다 실제 고객의 문제를 확인하고 제품을 검증했는지, 그 결과를 구매와 투자로 연결할 수 있는지에 있다는 것이다.
기술 개발의 속도가 갈수록 빨라지는 AI 시대, 정우주 대표와 패널들이 제시한 글로벌 창업의 생존법은 결국 고객을 더 일찍 만나고, 더 빠르게 검증하며, 그 과정에서 얻은 관계와 데이터를 사업의 성장으로 연결하라는 것이었다.
