모바일 쿠폰은 기업 마케팅에서 가장 익숙한 리워드 수단 중 하나다. 회원가입 보상, 견적 신청 리워드, 이벤트 참여 혜택, 앱 재방문 유도, 공공 캠페인 인센티브까지 활용 범위도 넓다. 소비자 입장에서는 모바일 쿠폰이 일상적인 디지털 혜택으로 자리 잡았지만, 이를 대량 발송하는 기업 입장에서는 여전히 풀리지 않은 문제가 남아 있다.
얼라이브 스튜디오는 이 구조를 B2B 쿠폰 마케팅의 ‘블랙박스’로 봤다. 기존 모바일 쿠폰 시장에서는 발송 이후의 사용 데이터가 충분히 공유되지 않는 경우가 많고, 기업은 쿠폰 비용을 집행하면서도 실제 성과를 정량적으로 분석하기 어렵다. 특히 미사용 쿠폰은 기업 입장에서는 회수되지 않은 예산이지만, 기존 유통 구조에서는 이를 투명하게 확인하거나 다음 캠페인 설계에 활용하기가 쉽지 않았다. 그 결과 쿠폰은 고객 행동을 읽는 데이터 자산이 아니라, 프로모션 마지막 단계에 붙는 단순 비용 항목으로 소비돼 왔다.
이 문제는 마케팅 실행의 효율성에도 직접적인 영향을 준다. 사용률이 낮아도 어떤 고객군이 반응하지 않았는지 파악하기 어렵고, 미사용 고객을 대상으로 한 리마인드 메시지나 리타게팅 캠페인도 제한된다. 쿠폰이 실제 구매나 재방문, 앱 이용, 브랜드 접점 강화로 이어졌는지를 확인하기 어려우니 ROI(투자수익률) 측정 역시 불완전해진다. 기업은 비용을 쓰고도 효과를 모르는 구조에 놓이고, 마케터는 다음 캠페인을 개선할 데이터 없이 다시 비슷한 방식의 쿠폰 발송을 반복하게 되는 셈이다.
얼라이브 스튜디오가 선보인 ‘ai.con’은 이 블랙박스를 데이터로 열겠다는 플랫폼이다. 쿠폰 발송 이후의 사용률과 소진율, 미사용 금액, 고객 반응 데이터를 대시보드에서 확인하고, 이를 CRM 마케팅과 리타게팅 캠페인으로 연결하는 방식이다. 쿠폰 통합 API와 사용 데이터 분석, 마케팅 시각화 대시보드, 미사용 쿠폰 자동 집계 및 환급 정산 자동화, 쿠폰 상품 추천 기능을 결합해 쿠폰 운영의 사후 관리를 제품화했다.
테크42와 만난 오주현 얼라이브 스튜디오 대표는 이 시장을 “기본이 지켜지지 않았던 영역”으로 짚었다. 얼라이브 스튜디오가 제시하는 해법은 명확하다. 쿠폰을 비용으로 끝내지 않고, 발송 이후의 데이터를 통해 마케팅 성과를 측정하고 다음 행동을 설계할 수 있는 인프라로 바꾸겠다는 것이다. 좀 더 자세한 이야기를 오 대표에게 들어봤다.
“익숙하지만 아무도 들여다보지 않은 시장”…모바일 쿠폰 영역을 창업 아이템으로 본 이유
오주현 얼라이브 스튜디오 대표가 모바일 쿠폰 시장에 주목한 배경에는 개인의 커리어 궤적이 있다. 오 대표는 지난 2010년 KT에 입사해 모바일 생태계가 막 형성되던 시기 신사업본부에서 애플리케이션과 신규 서비스 아이디어를 다뤘다. 이후 사내벤처를 통해 영상 편집 애플리케이션 ‘얼라이브’를 선보였고, 2018년 해당 서비스를 중국 기업에 매각하며 액시트를 경험했다. 이후에는 스타트업 현장에서 CMO와 CS 역할을 맡으며 B2B 세일즈, 마케팅, 프로덕트 설계 경험을 쌓았다.
‘얼라이브 스튜디오’라는 현재 사명도 첫 창업 경험과 맞닿아 있다. 오 대표는 “단순한 브랜드 재활용이 아니라, 첫 프로덕트에서 시작된 문제 해결의 감각을 다시 이어가겠다는 의미가 담겼다”고 설명했다.
“얼라이브는 제가 처음 만들었던 프로덕트의 이름이었습니다. 그 이름에는 살아 있다는 의미, 다시 이어간다는 의미가 담겨 있다고 생각했습니다. 언젠가 다시 창업을 한다면 회사 이름은 얼라이브로 해야겠다고 오래전부터 생각해 왔습니다.”
오 대표가 모바일 쿠폰을 사업 아이템으로 확정한 것은 처음부터 정해진 수순은 아니었다. KT 재직 시절 이미 모바일 쿠폰이 디지털 재화로 유통되는 초기 흐름을 접했지만, 당시만 해도 이 시장이 창업 아이템으로 적절하다는 확신은 없었다고. 시각이 바뀐 것은 3년 전 시장을 다시 조사하면서부터였다. 모바일 쿠폰이 일상화된 반면, 기업 고객의 운영 방식은 여전히 발송 중심에 머물러 있다는 점이 눈에 들어왔기 때문이다.
오 대표는 모바일 쿠폰을 단순한 프로모션 수단이 아니라 ‘디지털 재화’로 봤다. 디지털로 발행되고 유통되며, 실제 현금성 가치를 갖고 움직이는 자산이라면 그 흐름 역시 데이터로 관리돼야 한다는 판단이다. 그러나 현실의 B2B 쿠폰 시장은 발송 이후의 정보가 제한적으로 공유되는 구조에 머물러 있었다. 이 지점에서 오 대표는 시장의 비효율을 넘어, AI 시대 스타트업으로 해결할 수 있는 페인포인트를 본 셈이다.
“다시 리서치를 해보니 이 시장은 예전보다 더 데이터가 보이지 않는 영역으로 남아 있었습니다. 디지털 재화라면 사용과 정산의 흐름이 데이터로 관리돼야 하는데, 기업은 비용을 쓰고도 그 이후를 충분히 알기 어려운 구조였습니다.”
오 대표가 이 시장을 선택한 또 다른 이유는 AI 시대의 경쟁 조건과 맞닿아 있다. LLM(초거대언어모델)이 범용 소프트웨어 영역을 빠르게 잠식하는 상황에서, 스타트업이 방어력을 가지려면 특정 산업에서만 축적되는 폐쇄형 데이터가 필요하다는 판단이다. 모바일 쿠폰 시장은 소비자에게는 익숙하지만, 백엔드의 API 연동, 포스(POS) 연결, 정산, 유통 구조는 외부에서 쉽게 들여다보기 어려운 영역이다. 오 대표는 바로 이 지점이 ‘ai.con’의 출발점이 될 수 있다고 봤다.
이후 오 대표는 공동창업자와 팀을 꾸리며 아이템을 구체화했다. 스스로를 B2C 프로덕트 경험이 강한 창업자로 설명하지만, 첫 창업 이후에는 B2B 현장에서 세일즈와 마케팅, 제품 공급의 전 과정을 경험한 오 대표였다. ‘ai.con’은 그런 두 경험이 만나는 지점에서 나왔다. 소비자에게 익숙한 모바일 쿠폰이라는 접점, 기업이 해결하지 못한 데이터 공백, 그리고 이를 제품화할 수 있는 B2B 실행력이 결합된 결과인 셈이다.
“발송하고 끝나는 쿠폰은 없다”…비용을 성과 데이터로 바꾸는 ai.con의 방식
오 대표가 본 B2B 모바일 쿠폰 시장의 가장 큰 문제는 ‘발송 이후’에 있었다. 기업은 쿠폰 발송비를 집행하고, 발송 완료 여부를 확인한다. 그러나 이후 실제 사용률, 미사용 고객군, 사용 시간대, 사용 지역, 소비 패턴 등은 충분히 연결되지 않는다. 마케팅 관점에서 보면 가장 중요한 고객 행동 데이터가 사라지는 셈이다. 오 대표는 이 구조를 매우 단순한 예로 설명했다.
“가령 2만명에게 5000원짜리 쿠폰을 보내기 위해 1억원을 집행했다고 해도, 발송됐다는 확인을 받는 데서 끝나는 경우가 많았습니다. 기업이 받는 정보가 ‘발송됐다’는 확인에 그친다면 쿠폰은 성과 측정이 어려운 비용으로 남습니다. 마케팅 비용을 썼다면 그 이후에 누가 사용했고, 누가 사용하지 않았고, 어떤 고객군이 반응했는지를 알아야 하죠. 여기서 반대로 사용 데이터가 열리면 쿠폰은 전혀 다른 성격을 가집니다. 누가 사용했는지, 누가 사용하지 않았는지, 어떤 세그먼트가 반응했는지를 바탕으로 다음 마케팅 행동을 설계할 수 있거든요.”
‘ai.con’은 바로 이 데이터의 공백을 대시보드와 API, CRM 연동으로 메우는 플랫폼이다. 여기에는 쿠폰 사용자 퍼널 추적, 실시간 사용률·세그먼트 분석, 미사용 쿠폰 집계, 마케팅 시각화 대시보드, 환급 정산 자동화, CRM 데이터 분석 기능 등이 결합돼 있다. 핵심은 쿠폰의 발송과 사용 데이터를 하나의 흐름으로 연결해 기업이 비용과 성과를 동시에 확인하도록 만드는 것이다.
특히 오 대표가 강조하는 것은 ‘기본의 회복’이다. 물건을 보내면 수취 여부와 배송 시점을 확인하는 것이 당연한 것처럼, 모바일 쿠폰 역시 실제 사용 여부와 시점을 확인할 수 있어야 한다는 논리다. 더구나 이 데이터가 확보되면 기업들은 미사용 고객을 대상으로 한 리마인드 메시지, 다른 쿠폰으로의 교체 제안, 브랜드 메시지를 결합한 리타게팅 캠페인도 가능해진다.
“저희가 하려는 일은 거창하게 시장을 뒤집겠다는 말보다 기본을 되찾는 일에 가깝습니다. 소포를 보내도 상대가 받았는지, 몇 시에 받았는지 알 수 있는데 쿠폰은 돈을 쓰고도 그 이후를 모르는 경우가 많았습니다. 사용 여부와 시간, 지역, 반응 데이터를 확인할 수 있다면 기업은 다음 행동을 설계할 수 있습니다. 그때부터 쿠폰은 단순한 혜택이 아니라 CRM의 출발점이 됩니다.”
이 관점에 더해 오 대표는 기존 쿠폰사와의 경쟁보다 협력을 통한 확장을 고려하고 있다. 기존 사업자와의 대립보다 시장 활용도를 키우는 전략에 가깝다. 얼라이브 스튜디오가 사용 데이터를 기반으로 쿠폰 시장의 활용도를 높이고 광고·CRM 상품으로 확장하는 방향을 강조하는 것도 그 때문이다. 사용률 데이터가 확보되면 마케팅 에이전시와 브랜드는 쿠폰을 기반으로 더 정교한 캠페인을 설계할 수 있고, 쿠폰사 역시 단순 유통 마진을 넘어 새로운 데이터 기반 수익 모델을 검토할 수 있다는 것이 오 대표의 설명이다.
“저희는 기존 쿠폰사와 싸워서 시장을 빼앗겠다는 방식으로 접근하지 않습니다. 오히려 이 시장이 더 커질 수 있다고 보고 있습니다. 사용 데이터가 열리면 브랜드와 대행사는 쿠폰을 기반으로 훨씬 다양한 광고 캠페인을 만들 수 있습니다. 지금은 작아 보이는 데이터일 수 있지만, 그 첫 단추가 열리면 시장의 확장성은 달라질 수 있습니다.”
예컨대 특정 고객군이 평일 저녁 강남역 인근에서 커피 쿠폰을 사용했다면, 브랜드는 해당 세그먼트를 대상으로 재방문 메시지를 보낼 수 있다. 반대로 쿠폰을 사용하지 않은 고객에게는 만료 전 리마인드 메시지를 보내거나, 선호도가 다른 상품 쿠폰을 제안할 수 있다. 이 과정에서 쿠폰은 캠페인의 마지막 보상이 아니라, 고객 행동을 읽고 다음 접점을 만드는 마케팅 인프라로 전환된다.
이 때문에 ‘ai.con’의 제품 정의는 ‘쿠폰 발송 솔루션’에 머물지 않는다. 오 대표는 이를 ‘B2B 모바일 쿠폰 인텔리전스 플랫폼’으로 설명한다. 쿠폰 발송, 사용 데이터 분석, 미사용 금액 산출, CRM 리타게팅, 마케팅 ROI 분석이 한 흐름 안에서 작동해야 기업이 쿠폰을 비용이 아닌 성과 데이터로 다룰 수 있다는 것이 그의 판단이다.
“쿠폰 API에서 CRM·광고·리워드 플랫폼까지”…초기 고객 반응이 만든 확장 가능성
‘ai.con’의 가능성은 초기 고객 반응에서도 확인되고 있다. 오 대표는 “빠르게 움직이는 플랫폼사와 데이터 기반 의사결정에 익숙한 스타트업들이 가장 먼저 반응하고 있다”며 “특히 쿠폰을 고객 획득과 리텐션 수단으로 활용하는 기업들은 단순 발송보다 이후의 관리와 분석에 더 큰 필요를 느끼고 있었다”고 말했다.
“플랫폼사들을 만나보면 반응이 명확했습니다. 지금은 엑셀 시트로 발송 내역을 보고, 실제 고객 행동과 연결하기 어려운 경우가 많았습니다. 그런데 대시보드에서 캠페인별 이력과 고객별 반응을 확인할 수 있다면 이야기가 달라집니다. 어떤 고객이 어디에 반응했고, 언제 다시 유입됐는지를 볼 수 있다면 고객사의 업무 흐름 안에 깊게 들어가는 프로덕트가 될 수 있다고 봤습니다.”
오 대표가 PMF(Product-Market Fit, 제품시장적합성)의 실마리를 느낀 지점도 여기에 있다. 일부 기업은 사용 데이터를 관리하기 위해 자체 어드민을 개발하려 했고, API 연동 과정에서 높은 운영 비용을 감수하고 있었다. 이들에게 ‘ai.con’은 새로운 쿠폰 공급처라기보다, 기존 업무의 복잡도를 줄이는 인프라에 가깝다. 쿠폰 발급, 핀 생성, 발송, 정산, 사용 데이터 확인을 하나의 구조로 묶어주는 방식이기 때문이다.
링크드인을 통한 초기 고객 접촉 사례도 있었다. 아직 제품이 완성되지 않은 단계에서 풀고자 하는 문제를 설명했는데, 기업 측에서 즉시 연락이 와서 기존 쿠폰 API 사용의 어려움을 호소했다는 것이다. 오 대표는 “당시 반응은 시장의 문제가 실제 고객의 불편으로 존재한다는 신호로 읽혔다”며 말을 이어갔다.
“초기에는 제품도 완성되기 전이었지만, 시장의 불편을 확인하고 싶어 직접 고객을 찾아갔습니다. 연락을 준 기업은 기존 API를 쓰는 과정에서 운영 비용과 연동 난도가 너무 높다고 이야기했습니다. 저희가 모든 문제를 대신 풀어준다는 의미는 아니지만, 쿠폰을 운영하기 위해 반복적으로 들어가던 비용과 시간을 줄일 수 있다는 점은 분명했습니다. 그때 이 문제가 실제 시장에 존재한다는 확신이 더 커졌습니다.”
그렇게 얼라이브 스튜디오는 지난해 법인 설립 이후 3개월 만에 월 쿠폰 발행액 1억원을 돌파했다. 국내 대형 광고대행사와 플랫폼사와의 협력도 진행 중이며, API 연동 개발 중인 고객사의 월 발행 예정액은 약 10억원 규모로 제시됐다. 오 대표에 따르면 계약 기준 누적 발행 예정액은 약 53억원 규모로 집계됐고, 향후 월 발행액은 5억~7억원 수준으로 확대될 전망이다.
확장 가능성은 B2B 민간 시장에만 머물지 않는다. 오 대표는 나라장터를 통한 B2G(기관 대상 비즈니스) 쿠폰 시장, 마케팅 에이전시, 리워드 플랫폼, 프랜차이즈, 금융권까지 다양한 고객군을 보고 있다. 특히 마케팅 에이전시는 기존 광고주 네트워크를 보유하고 있어, 쿠폰 데이터를 활용한 캠페인 상품화 가능성이 크다. 장기적으로는 쿠폰 발송·분석 플랫폼을 넘어 CRM 솔루션, 광고 상품, 리워드 플랫폼, 디지털 재화 결제·정산 인프라까지 확장하는 그림도 열어두고 있다.
인터뷰 말미, 오 대표는 아직 최종 목적지를 하나로 고정하지 않았다고 말했다. 이는 초기 스타트업의 불확실성이기도 하지만, 동시에 모바일 쿠폰이라는 디지털 재화가 CRM, 광고, 리워드, 정산, 결제 인프라로 확장될 수 있는 폭이 넓다는 의미이기도 하다. 얼라이브 스튜디오가 당장 풀고 있는 문제는 쿠폰 발송 이후의 데이터 공백이다. 그러나 그 데이터가 쌓이는 순간, 쿠폰은 더 이상 캠페인 말미에 붙는 보상이 아니다. 기업이 고객 행동을 읽고, 다음 접점을 설계하며, 마케팅 비용의 성과를 증명하는 새로운 데이터 레이어가 된다.
“지금은 B2B 모바일 쿠폰 인텔리전스 플랫폼이지만 장기적으로는 쿠폰 기반 마케팅 솔루션, CRM 솔루션, 리워드 플랫폼까지 가능성을 열어두고 있습니다. 이 시장은 아직 기술 관점에서 할 일이 매우 많습니다. 지금은 발송 이후의 데이터를 보여주는 것에서 시작하지만, 결국 쿠폰을 중심으로 고객 행동과 마케팅 성과를 연결하는 인프라가 될 수 있다고 봅니다.”
