벤처업계는 이른바 릴레이션십 드리븐 비즈니스입니다. '관계'가 굉장히 중요하고 당사자들의 관계에 따라 사소한 것부터 중요한 것까지 모든 종류의 의사결정이 되고 투자의 딜까지 연결되곤 합니다. 스타트업 파운더들로서는 더 많은 벤처캐피털과 관계를 만듦으로써 자금조달을 할 수 있는 기회가 늘어나고 투자자들에게도 가능한 한 많은 파운더들과 관계를 만듦으로써 다음 유니콘 회사의 파운더를 만날 수 있는 기회가 늘어납니다.
이러한 일은 VC와 LP(Limited Partners, VC 펀드에 투자하는 투자가)의 관계에서도 현저하게 일어납니다. VC와 달리 LP는 일반적으로 홈페이지도 갖지 않는 경우도 많고, 자신들이 LP 투자자임을 잘 공개하지 않습니다. 따라서 VC들은 열심히 LP들을 찾아 항상 관계를 구축하려 합니다. 반대도 마찬가지고 LP들도 자신들의 관계성을 가지고 있는 VC나 다른 LP를 통해서 자신들에게 맞는 VC를 찾곤 합니다.
하지만 이는 점차 바뀌고 있습니다. 아직 관계성이 중요하지만 단순한 릴레이션십이 아니라 '밸류 제공을 기반으로 하는 릴레이션십'이 되어가고 있습니다. 이게 무슨 말이냐면, 단지 누구를 알고 있는지, 얼마나 네트워크가 넓은지 뿐만 아니라, 자신이 어떤 가치를 상대방에게 제공할 수 있는지를 기반으로 하는 관계입니다.
이 트렌드를 만들고 있는 가장 강력한 이유는 인간관계의 소모품화라고 할 수 있습니다. 이제 소셜 미디어, 특히 링크드인이나 트위터를 통해 쉽게 누구와도 연결이 가능합니다. 요즘 생기는 다양한 커뮤니티도 사람과 사람이 연결되는 새로운 자리가 되고 있습니다. 따라서, 관계는 만들기가 매우 쉬워지고 있으며, 그 결과, 관계 자체는 얇아지고 또 넓어지고 있는 것입니다.
상대방과의 관계가 깊고 좁을 때는 퍼스널 터치가 더 중요했습니다. 다시 말해 '친한 사이'라는 것 자체가 그 사람과 함께 일을 하거나 딜을 하기에 충분한 이유가 되기도 했습니다. 그러나 인간관계가 소모품화 되어감에 따라 이도 변화하고 있습니다. '친한 사이'의 사람이 많이 있을 때는 그중에 누구와 일을 할지 어떻게 결정할 수 있을까요.
그래서 어떤 가치를 제공할 수 있느냐가 관계 구축에 있어서 중요합니다. 주변 소음이 많을 때일수록 남들과는 다른 것을 제공해야 합니다. 즉 눈에 띄어야 합니다. 그것은 로켓 기술이나 암호화 화폐의 토큰 이코노믹스 등 어떠한 틈새 분야의 전문지식일 수도 있고, 공급망 업계 등 특정 업계에서의 경험일 수도 있습니다. 혹은 단순히 돈일 수도 있고, 유명인사에 대한 커넥션일 수도 있습니다. 해당 토픽이 화제가 되었을 때 사람들이 떠올리는 사람이 되면 되는 것입니다.
인간관계의 소모품화가 가속화될수록 '친한 사이'라는 것의 중요성은 상실되어 갈 것입니다. 예를 들어 헬스케어 스타트업 창업자가 있고, 최근 링크드인을 통해 헬스케어 업계에 깊은 전문지식과 경험을 가진 투자자를 알게 됐다고 칩시다. 자, 그녀가 투자자를 선택할 때, 이 사람과 오랜 사이 친하게 지내고는 있지만 헬스케어 경험이 없는 투자자중, 어느 쪽을 선택해야 할까요? 답은 간단합니다.
네트워킹 이벤트나 술자리에 얼굴을 내밀고 관계를 넓히는 것이 나쁘다고는 생각하지 않습니다. 어쨌든 인간관계는 벤처 비즈니스의 근간이기 때문에, 인맥 쌓기는 여전히 중요합니다. 하지만 자신의 부가가치를 만드는 노력을 하지 않고 관계만 만들더라도 그 자체로서는 의미 있는 아웃풋을 만들 수 없습니다. 다른 사람이 제공할 수 없는 것을 제공할 수 있도록 해야 하고 그것을 알리는 노력을 항상 해야 할 것입니다.
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