바야흐로 반려동물을 키우는 양육인구(이하 반려인구) 1500만 시대다. 최근 추정치에 따르면 반려동물 양육 가구는 552만 가구로 전체 가구의 25.7%를 차지한다. 최소한 세 집 건너 한집이 반려동물을 키우고 있다는 말이다.
이렇듯 반려동물을 키우는 것이 일반화된 시대지만, 정작 이들을 위한 사회적 인프라는 그에 미치지 못하는 것이 현실이다. 가장 큰 문제는 반려동물을 위한 의료 시스템이다. 반려동물을 키워본 사람이라면 알겠지만 사실 반려동물은 감정의 동물이라는 점에서 사람과 다르지 않다. 이들에게도 희로애락이 있고 때론 공포와 두려움도 느낀다.
가령 병원의 경우 요즘 동물병원이 자주 눈에 띈다고 하지만, 반려동물의 특성을 오롯이 감안한 시스템은 아니다. 이를테면 어떤 반려인들에게는 자신의 반려동물을 병원으로 데리고 가는 것 자체가 큰 모험일 수도 있다. 물론 병원을 가기 싫어하는 것은 사람이나 동물이나 다르지 않지만, 특히 감정을 숨기는 것을 모르고 직접적으로 표출하는 반려동물의 경우는 개별 상황에 따라 극도의 두려움을 드러내기도 한다. 문제는 이러한 두려움이 그 순간에 그치지 않고 반려동물에게 치명적인 스트레스로 작용하는 경우도 있다는 점이다. 이러한 스트레스를 경험한 반려동물은 혈변을 보거나 이상행동을 보이는 등의 신체적, 정신적인 트라우마에 직면하기도 한다.
이러한 이유로 반려인들은 특별한 이상 증세가 없는 한 자신의 반려동물을 병원에 데려가는 수고를 피하려 한다. 앞서 언급한 바와 같이 과도한 공포를 느끼는 반려동물의 경우는 더욱 그렇다. 문제는 말을 못하는 반려동물이 이상 증세를 보이는 상황이 되면 이미 심각한 수준으로 질환이 진행된 상황이거나 돌이킬 수 없을 정도로 악화된 상태라는 점이다. 결국 그러한 상황을 예방하기 위해서 반려동물 역시 사람과 마찬가지로 건강검진이 필요하다.
앤틀러 코리아 제너레이터 프로그램을 통해 탄생한 스타트업 펠즈는 그러한 반려인들의 고민을 한번에 해결하는 서비스를 선보이며 주목을 받고 있다. 이들이 제시하는 서비스는 찾아가는 반려동물 건강검진 ‘펫팅(PETing)’이다. 특수하게 제작된 국내 유일의 국토부 승인 반려동물 검진 차량과 단체 예약 기반의 배차 시스템을 결합, 반려가구의 집 앞까지 찾아가는 서비스를 제공하는 이들의 비즈니스 모델은 론칭 3개월여 만에 예약 검진 8000건을 돌파하며 시장의 반응을 얻고 있다. 더구나 이런 수요가 이제 막 선보인 첫 번째 검진 차량만으로 드러나고 있다는 점은 더욱 주목할 부분이다.
이에 테크42는 김승우 펠즈 대표를 만나 ‘펫팅’ 서비스를 선보이기까지 창업 과정과 장차 글로벌 시장 공략을 비롯해 반려동물 의료 데이터, 보험 등 비즈니스 확장까지 염두하고 있는 스케일업 전략을 들어봤다.
국내 유일한 반려동물 전용 이동형 건강검진 시스템
“반려동물은 아파도 말로 표현하지 못하기 때문에 보호자는 우리 아이가 아프진 않는지 늘 걱정을 안고 살아갑니다. 반려동물 보호자의 약 70%가 실제 아이의 건강검진을 받기를 희망했지만, 실행하는 비율은 단 27%에 불과했습니다. 바로 병원 방문의 어려움 때문이죠.”
김승우 펠즈 대표의 인터뷰는 그의 반려동물인 ‘루키’와 함께 시작됐다. 루키는 그가 창업을 고민했던 여러 이유 중 하나 이기도 했다. 바쁜 직장 생활 속에서 항상 그만을 바라보는 루키에게 좀 더 시간을 쏟고 싶었다고.
“어려서부터 동물을 너무 좋아했어요. 루키는 제가 키우는 여섯 번째 반려동물이죠. 직장 생활을 하면서 신경을 많이 못써주는 것이 너무 죄책감이 들더라고요. 그런 고민은 사실 저 뿐만 아니라 반려동물을 키우는 대부분의 보호자 분들이 겪는 어려움이죠.”
펠즈가 선보이는 비즈니스 모델을 살펴보면 스타트업 수준에서 쉽지 않은 과정이었을 거라 짐작이 된다. 온라인 서비스 개발만 해도 쉽지 않은데, 오프라인 서비스와 연계하고 심지어 적잖은 초기 비용이 필요한 특수차량까지 개발했기 때문이다.
이들이 선보인 이동형 반려동물 건강검진 차량 ‘펫팅 검진차’ 개발 과정을 들어보니 과연 그러했다. ‘제작’이 아닌 ‘개발’이라는 표현을 쓴 이유는 이들이 거친 과정 모두가 이전에는 없던 것을 만들어 내야 했기 때문이다.
펠즈 팀의 첫 난관은 반려동물 검진에 필요한 의료 장비를 최적화해 탑재할 수 있는 차량을 선별하는 것이었다고 한다. 차량을 선정한 뒤에는 반려동물이 안정감을 느낄 수 있는 내부 환경을 기획하고 이를 구현해줄 업체를 선별하는 과정이 뒤따랐다. 누구도 시도해 보지 않은 터라 업체를 찾는 역시 쉽지 않았지만 이들은 포기하지 않았다. 결국 하나씩 문제를 해결해 나간 끝에 국토교통부의 승인까지 득한 국내 최초의 반려동물 전문 건강검진 차량을 완성해 냈다.
“어떤 차를 선정할 것인지부터가 고민이었어요. 너무 커도 안되고 너무 작아도 문제였죠. 높이도 그렇고요. 기동성과 효율성을 모두 고려하면서도 내부에서 검진을 할 수 있는 환경을 구축할 수 있는 차량을 찾는 것부터가 쉽지 않았죠. 차량이 선정된 이후에는 어떤 수의사 선생님이 진료해도 빠르게 적응할 수 있는, 그러면서도 아이들이 스트레스를 받지 않고 안전하게 검진 받을 수 있는 환경도 고려해야 했어요.”
그렇게 선보인 펫팅 검진차는 전장 7m·높이 3m의 쾌적한 차량 내부에 혈액·소변·영상·암 검사 등 100여 종의 검진이 가능한 장비를 갖췄다. 또한 단체 검진 시스템과 AI 기반 스케줄링을 결합해 평균 검진 시간을 21분까지 줄였고, 그렇게 운영 효율을 개선하며 상용화에 성공했다.
시장의 반응은 빠르게 왔다. 본격적인 서비스 론칭 단 두 달 만에 5500건의 검진 신청을 받았고, 이는 다시 한 달여 만에 누적 8000건을 돌파했다. 고객 만족도 82점, 재구매 의향률 81% 등 초기 지표도 나쁘지 않다. 현재는 한 대의 차량으로 예약된 검진을 소화하는 것이 버거울 정도. 이에 펠즈는 올해 내에 한 대의 추가 차량을 선보이고 내년까지 세 대의 차량을 운용한다는 계획이다.
그렇게 차량 대수를 늘리고 검진 데이터가 축적되면 반려동물의 질병 예측과 건강 증진을 고려한 2세대 펫보험을 출시 비즈니스 모델 확장까지 계획하고 있다.
찾아가는 건강검진 모델은 어떻게 설계됐나
김승우 대표의 말에 따르면 펠즈 비즈니스 모델의 핵심은 반려동물 대상 ‘단체 건강검진’이다. 검진차에서 여러 마리의 반려동물을 한 번에 검진한다는 의미가 아니라 특정 지역에 검진을 희망하는 반려동물 예약이 적절 수에 도달하면 배차를 통해 각 가구를 방문, 개별 검진을 진행하는 방식이다. 이를 통해 펠즈는 펫팅 검진차의 효율을 최대화하면서 반려가구의 니즈도 충족시키는 서비스를 선보이고 있다.
“한정된 동선 안에 최소 수요에 도달하면 배차가 됩니다. 이를 통해 보호자 분들에게는 합리적인 비용의 건강검진을 제공할 수 있게 되죠. 저희 입장에서도 시간이나 비용을 효율화 할 수 있고요. 서비스 기획 단계에서 저희가 주목한 것은 많은 반려동물 보호자들이 건강검진을 희망한다는 리포트였어요. 이제 반려동물은 가족 구성원으로 인식되고 있고 아프면 치료해줘야 한다는 개념이 일반화 된 거죠. 그에 따라 동물병원도 전문화, 고도화가 이뤄지고 있지만, 보험이 안되는 경우가 많다보니 치료비 부담은 커지게 됩니다. 그래서 건강검진에 대한 관심이 높아진 거죠. 큰 질병을 예방하고 조기 발견하면 치료 비용을 낮출 수 있는 것이 건강 검진이니까요.”
이러한 펠즈의 비즈니스 모델은 물류형 라우팅에 반려동물 특성(종별 민감도, 체중, 수의사 숙련도 등)을 결합해 배차·스케줄링을 자동화하는 기술적 전략과도 연결된다. 현재는 검진 시간에 영향을 미치는 요인인 반려 동물의 마리 수, 주차 용이성, 반려동물의 종에 다른 차이 등을 모두 고려해 자동화된 배차가 이뤄질 수 있는 시스템을 고도화하고 있다.
펫팅 서비스의 프로세스를 보면 특정 지역에 최소 예약 수가 충족되면 펫팅 검진차가 배차된다.검진차에는 펠즈와 제휴한 동물병원에서 평균 11년차의 숙련된 수의사가 탑승하고 있다. 검진은 각 반려가구를 돌며 한 마리씩 진행된다. 보호자는 함께 차량에 동승해 내부를 확인할 수 있으며, 자신의 반려동물이 검진받는 과정을 지켜볼 수 있다. 검진이 끝나면 결과는 정확한 데이터를 담은 책자로 받아 볼 수 있다. 김 대표는 “현재는 강아지와 고양이에 집중해 전문성을 강화하는데 집중하고 있다”며 말을 이어갔다.
“사실 앵무새나 도마뱀과 같은 반려동물 건강검진 의뢰도 있었어요(웃음). 하지만 강아지, 고양이만해도 종 마다 특성이 너무 다양하기 때문에 우선은 그 안에서 시스템을 고도화하고 표준화하는데 집중하는 중입니다. 가령 강아지의 경우 대형견이나 입마개가 필요한 종을 다루는 방식이 다르거든요. 또 과거 수술을 받은 경험이 있거나 병원에 트라우마가 있는 반려동물의 경우는 만지는 것 자체를 싫어하기도 하고요. 가령 그런 아이들을 힘으로 눌러서 검진을 하면 빨리 할 수 있지만 심각한 스트레스를 받게 되죠. 그 스트레스가 건강검진 결과에도 영향을 미칩니다. 이에 저희는 그러한 이해도를 바탕으로 동물 보정을 할 수 있는 수의 테크니션도 동승해 아이가 스트레스를 받지 않으면서도 수의사 선생님이 채혈 등을 빠르게 할 수 있도록 돕고 있어요.”
차량 환경 설계도 그러한 펠즈의 운영 철학과 맞닿아 있다. 김 대표에 따르면 반려동물들이 차량 내부를 집과 유사한 환경으로 느낄 수 있도록 마감 재료·조명·소음 등 세부 요소를 신중히 선정했다. 특히 고양이의 스트레스 요인을 기술적으로 제거하는 데 집중했다고. 이를 통해 펠즈는 국제고양이수의학협회(ISFM)에서 주관하는 고양이 친화 클리닉 인증까지 획득했다.
“고양이의 경우 영역동물이기 때문에 갑자기 스트레스를 받으면 혈뇨를 누거나 혈당이 일시적으로 상승할 수 있어요. 혹은 공격성이 커져 집에 가서 숨어 나오지 않기도 하죠. 밥을 안 먹어 간 수치가 올라 갈 수도 있고요. ISFM의 인증을 받은 것은 고양이를 비롯해 강아지 개체 별 특성에 맞춘 친화적인 진료 환경 구축을 좀 더 표준화, 고도화, 시스템화 하는데 집중하기 위해서예요.”
PMF는 찾았다, 이제는 스케일업 단계
앞서 언급한 바와 같이 펠즈는 서비스 론칭 단 세 달 만에 예약 검진 8000건을 돌파하며 초기부터 높은 시장 반응을 얻고 있다. 이른바 제품의 시장적합도(PMF)는 찾은 셈이다. 문제는 예약된 검진 중 소화한 건이 140건에 불과하다는 점이다. 즉 이제는 빠르게 증가하는 수요에 맞춘 효율화와 추가 차량 확보가 필요한 시점이다. 김 대표는 “추가 차량 제작을 위한 자금 확보와 후속 투자 유치를 준비하고 있다”며 말을 이어갔다.
“현재 1호 펫팅 검진차를 통해 매출이 발생하고 있는 상황이지만, 정부 지원사업과 팁스를 통해 시스템 고도화와 차량 추가 확보를 위한 계획을 진행하고 있습니다. 물론 그것으로도 부족해 투자 유치도 고려하고 있고요. 내년까지는 적어도 세 대를 운용하려 하고요. 현재 차량에 갑작스러운 문제가 발생하면 예비 차량이 없는 상황이라 그 문제부터 해결하려고 해요. 이는 고객 신뢰와도 연결되는 부분이니까요.”
현재 수도권을 대상으로 서비스를 하고 있지만, 차량과 인원만 확충된다면 전국 서비스화하는 것은 당연한 수순이다. 김 대표는 “전국 서비스를 실시하려면 보완해야 할 부분이 적지 않다”며 B2C(일반 고객 대상 비즈니스)를 넘어 B2B(기업 대상 비즈니스)롸 확장하는 계획을 언급했다.
“지방의 경우는 수도권과 달리 수요 가구가 분산돼 있을 수밖에 없어요. 그렇게 되면 저희가 현재 진행하는 단체 검진 방식이 적절하지 않을 수도 있죠. 결국은 수요가 모여 있는 곳을 찾아야 하는데, 지역의 반려동물 유치원이나 카페와 연계하는 방식을 고민하고 있어요. 그 외에 기업 복지몰을 통해 반려동물 건강검진 서비스를 제공하는 방법도 고려하고 있고요. 빨리 진행해야 하는 일들이 많은데 몸이 열개라도 모자랄 지경이네요(웃음).”
앤틀러 코리아 제너레이터 프로그램에서 찾은 동료들
창업 이전 그는 한국존슨앤존슨을 거쳐 메디컬 분야의 전략기획 업무를 통해 커리어를 쌓았다. 대학원에서는 역학(epidemiological) 분야를 전공했고, 이후에는 세포 치료제를 개발하는 스타트업에도 몸담았다.
“대학원 시절 연세대 보건대 지선하 교수님이 지도교수셨어요. 교수님께서 하시는 일 중 하나가 코호트(Cohort, 특정 시점, 사건을 경험한 인구 집단)를 구축하는 것이었죠. 코호트는 역학조사나 의료 연구에 필요한 인프라와 같은 거예요. 저는 교수님께 배운 것을 토대로 동물 건강검진에 적용하는 창업을 고민한 것이 시작이었어요. 반려동물 건강검진부터 시작해 생애 주기 데이터를 수집 구축해 놓으면 어떨까 싶었죠. 비즈니스로 확장할 수 있는 방식을 고민하다가 건강검진이 활성화돼 있지 않다는 사실에 착안해 펠즈 비즈니스 모델을 기획하게 된 거예요.”
김 대표의 그러한 계획은 이미 앤틀러 코리아 제너레이터 프로그램에 참여하기 2년 전부터 진행됐다. 앤틀러 합류 전까지는 예비창업패키지 지원을 받아 사업 기획을 어느 정도 완성해 놓은 상황이었다. 그런 그가 앤틀러 프로그램에 참여한 것은 함께할 공동창업자를 찾기 위해서였다고.
“이미 시장 수요 조사까지 완료한 상황이었던 터라 아이디어 스프린트나 부트캠프 등 프로그램 초기 과정은 빨리 끝낼 수 있었어요. 그럼에도 불구하고 앤틀러 파트너님들은 쉽게 판단하지는 않으셨어요. 잘 준비가 됐다고 하지만 지속적으로 진짜 문제가 맞는지, 사람들이 지속적으로 돈을 지불할 만한 서비스인지에 대한 검증을 요구하셨죠. 그런 과정을 수행할 수 있었던 것은 역시 함께하는 코파운더들이 있었기에 가능했다고 생각해요. 사실 전 앤틀러 프로그램을 시작하기 전부터 연락처가 공유된 참가자들을 미리 만나고 다녔어요(웃음).”
그가 생각한 코파운더의 조건은 재능보다 태도였다. 사업이 본질적인 가치에 공감하고 끈기를 가지고 끊임 없이, 지치지 않고 고민하고 답을 찾을 수 있어야 남들이 생각하지 못한 부분을 발견할 수 있고, 뾰족한 솔루션을 도출할 수 있다는 생각 때문이었다.
“한정된 리소스 안에서 함께 뛰어다니며 뭔가를 만들어야 하는 상황이잖아요. 시간과 돈과 사람이 필요한데, 이걸 거리낌 없이 함께 할 사람들을 찾았죠. 가령 개발자지만 함께 전단지를 돌리거나 마케터지만 직접 차를 운전해야 하는 일들이 많았어요. 체력적으로 힘들었지만, 지금 생각하면 추억이고 즐거웠던 기억으로 남네요.”
반려동물 건강검진이 보편화 되는 시대 만들 것
펠즈는 장기적으로 고객 피드백과 반려동물 건강검진 데이터 활용한 비즈니스도 구상하고 있다. 앞서 언급한 바와 같이 건강검진 데이터 축적을 통해 반려동물 생애주기별 코호트를 구축하고, 시계열 관찰 데이터를 활용해 질병 예측과 건강 증진 요인을 발굴할 계획이다. 이러한 데이터는 향후 보험상품 설계(2세대 펫보험)와 맞춤형 건강 큐레이션으로 연결되는 핵심 자산으로 활용될 전망이다. 현재는 몇몇 기업과도 데이터를 활용해 사업을 확장할 수 있는 협업을 논의하는 단계다. 김 대표는 “레퍼런스가 만들어지면 국내 뿐 아니라 글로벌 기업들과도 충분히 협업할 수 있을 것”이라며 말을 이어갔다.
“검진을 하는 아이들을 대상으로 종에 따른 체형 분포를 분석하고 비만도나 이상 지질 수치 등은 이미 다 트래킹이 되는 수준의 데이터 분석이 진행되고 있어요. 또 고객들이 펫팅 서비스를 인지하기 시작했고 저희도 차량을 늘려 박람회 등에 참여하며 홍보를 본격화 할 계획입니다. 시장에서의 경쟁 우위는 이미 확보했다고 생각해요. 한 가지 더 덧붙이자면 저희는 국토부에서 허가 받은 최초의 검진 차량이라는 점에 더해 농림수산식품부에서 승인 받은 유일한 사업 모델이기도 해요. 차량 개발과 특허, 인증 노하우 등도 아직 표준화 된 것이 없는 상황에서 그 모든 것이 저희 경쟁력이라고 할 수 있죠.”
후속 투자 유치가 진행되면 그와 동시에 글로벌 론칭도 계획하고 있다. 우선 주목하는 것은 미국 시장이다. 미국에는 이미 반려견 그 중에서도 대형견 중심의 이동 검진 서비스가 운영되고 있다. 김 대표는 “고양이에 특화된 건강 검진 서비스를 제공한다면 경쟁력이 있다”며 말을 이어갔다.
“미국 내에서 고양이에 특화된 검진 차량 운영 사례는 확인이 안되고 있어요. 저희 시스템을 좀 더 고양이에 최적화해 제공하고 검진 차량과 같이 묶은 MaaS(Mobility as a Service) 형태로 제공한다면 미국에서도 승산이 있다고 생각해요. 그 외에 반려묘 문화가 일반화된 인도네시아도 고려하고 있고요.”
인터뷰 말미, 김 대표는 펠즈의 궁극 목표를 ‘반려동물의 치료·진단을 넘어 건강을 설계할 수 있는 헬스케어 플랫폼’이라고 강조했다.
“저희의 목표는 반려동물의 정기적인 건강검진이 일상화되는 세상을 만드는 거예요. 수의사 분들이 가장 많이 안타까워 하는 것이 손쓸 수 없는 상태에서 병원에 오는 반려동물들이거든요. 산업적으로는 건강검진이 일반화되면 그런 아이들이 질병을 예방하거나 조기에 발견해 치료할 수 있는 시장이 열리게 될 거예요. 결국 저희 서비스는 동물병원에도 좋은 서비스라고 할 수 있죠.”
