인테리어 리모델링, 고가 가구, 자동차, 전문학교, 법무법인, 의료기관, 심리상담센터… 이들 업종은 모두 온라인 광고가 중요하지만, 온라인에서 곧바로 구매가 끝나지 않는다는 공통점이 있다. 고객은 광고를 보고 웹사이트에 방문하거나 문의를 남기지만, 실제 구매나 계약은 상담, 방문, 견적, 영업, 계약서 작성 같은 오프라인 단계에서 이뤄진다.
문제는 이 과정에서 발생하는 데이터 단절이다. 광고와 방문, 문의까지는 디지털 광고 도구등을 활용해 확인할 수 있지만 그 문의가 실제 상담으로 이어졌는지, 또 상담이 계약으로 전환됐는지는 알 수 없다. 특히 최종 매출을 만든 광고 채널과 소재가 무엇인지는 AI 시대에 접어들었다고 하는 요즘도 고관여 B2C 비즈니스 영역에서는 여전히 깜깜이 구간으로 치부돼 왔다.
대개 업종에서는 ‘문의 한 건을 얼마에 만들었는가’를 기준으로 광고비를 집행한다. 물론 문의가 많다고 계약 증가가 보장되지는 않는다. 어떤 광고는 저렴한 비용으로 대량의 리드(Lead, 구매나 상담 가능성이 있는 잠재고객)를 만들지만 실제 전화 연결도 어려운가 하면, 어떤 광고는 문의 수는 적어도 상담과 계약 전환율이 높다.
이러한 문제는 실제 초기 고객 확보 비용 추산에서도 비슷하게 나타난다. 상담까지의 비용을 계산하지 못한 기업은 상담으로 이어지지 않는 광고 채널에 예산을 쓰고 있고, 또 다른 기업은 광고별 효율을 구분하지 못한 채 광고비 대비 전체 매출만 보고 있다.
수파리드는 이러한 문제를 해결하겠다고 나선 스타트업이다. 수파리드는 세일즈와 마케팅 데이터를 통합해 계약 CPA(Cost Per Action) 기반으로 마케팅 예산을 최적화하는 ‘Growth Agent’를 표방한다. 광고·행동·리드·상담·계약 데이터를 수집하고 연결해 어떤 채널과 소재가 실제 계약을 만드는지 분석하는 것이 특징이다. 수파리드가 제시한 인테리어 리모델링 고객 사례에서는 예산 재배분 이후 내방상담이 약 2.8배 늘었고, 심리상담센터 사례 역시 ROAS(Return On Ad Spend, 광고비 대비 매출 효율)가 2배 이상 개선됐다.
현재는 수파리드는 광고 대행과 솔루션을 결합한 형태로 고객사의 광고 운영과 예산 배분 등을 지원하지만, 장기적으로는 AI 에이전트로 고도화한다는 구상이다. 축적된 의사결정 데이터를 기반으로 AI가 실제 계약 가능성이 높은 고객을 판별하고, 리타겟팅·메시지·쿠폰 발행 등 후속 마케팅 액션까지 에이전트로 자동화한다는 것이다.
이에 테크42는 하아얀 수파리드 대표를 만나 오프라인 영업형 시장에서 퍼포먼스 마케팅이 왜 실패해왔는지, 그리고 수파리드가 이를 어떻게 계약 중심의 성장 시스템으로 바꾸려 하는지 들어봤다.
“문의가 많다고 좋은 광고는 아니다”… ‘계약 CPA’를 기준으로 한 이유
수파리드가 겨냥하는 것은 퍼포먼스 마케팅 자체의 한계가 아니라, 퍼포먼스 마케팅이 제대로 작동하지 못하는 산업 영역이다. 건강식품이나 패션처럼 구매까지의 여정이 온라인에서 끝나는 커머스와 달리, 고관여, 혹은 상담형 B2C 시장에서는 광고 성과가 문의 단계에서 멈춰 있다. 하아얀 수파리드 대표가 “고객군이 다르다”고 강조하는 이유도 여기에 있다. 하 대표는 수파리드의 차이를 ‘퍼포먼스 마케팅의 목적’이 아니라 ‘적용되는 시장의 조건’에서 찾았다.
“저희 솔루션과 기존 퍼포먼스 마케팅 솔루션이 고객에게 제공하고자 하는 가치는 동일합니다. 단순하게 정리하면 최소 마케팅 비용을 활용한 매출 극대화라고 볼 수 있습니다. 다만 일반적인 커머스 기업과 달리, 저희가 타겟하는 고객들은 그 가치를 얻기 위해 풀어야 할 추가적인 문제가 있습니다. 그 추가적인 문제, 즉 광고와 리드, 오프라인 상담과 계약 데이터의 단절을 해결하는 것이 수파리드의 본질적인 차이입니다.”
이 차이는 ‘인입 CPA’와 ‘계약 CPA’의 차이로 구체화된다. CPA는 특정 행동 한 건을 만들기 위해 들어간 비용을 뜻한다. 인입 CPA는 문의 한 건을 확보하는 데 든 광고비이고, 계약 CPA는 실제 계약 한 건을 만들기 위해 든 광고비다. 온라인 결제형 커머스에서는 구매 CPA가 곧 중요한 기준이지만, 상담형 산업에서는 대개 문의까지만 측정하고 이후 계약까지의 비용은 사실상 확인할 수 없는 것으로 알려져 왔다.
하 대표는 이 문제를 단순한 지표의 차이가 아니라 영업 성과를 좌우하는 구조적 문제로 봤다. 영업의 성과는 영업 담당자의 역량에만 달린 것이 아니라, 애초에 어떤 의도를 가진 고객이 들어왔는지에 크게 좌우된다. 광고가 구매 의사가 낮은 고객을 대량으로 데려오면 영업팀은 많은 전화를 걸지만 계약은 만들지 못한다. 반대로 문의 수는 적어도 실제 계약 가능성이 높은 고객이 들어오면 상담과 계약 전환율은 높아진다.
“모든 산업에서 계약 CPA 중심 의사결정이 필요한 것은 아닙니다. 커머스에서는 이미 구매 CPA나 ROAS를 기준으로 의사결정을 하고 있습니다. 하지만 오프라인 상담과 영업, 판매가 필요한 고객들은 데이터 단절 때문에 어쩔 수 없이 인입 CPA를 활용해왔습니다. 이런 산업에서는 광고가 실제 계약으로 이어졌는지 봐야만, 어떤 채널과 소재가 고의도 고객을 데려오는지 판단할 수 있습니다.”
하 대표는 과거 채널별 광고 집행 경험을 언급했다. 문의 단가만 보면 저렴해 보이는 채널이 실제로는 전화 연결조차 어려운 리드를 만들었고, 더 비싸 보이는 채널이 상담과 계약으로 이어졌다는 것이다. 이 관점에서는 광고의 역할도 달라진다. 광고는 단순히 리드를 많이 만드는 활동이 아니라, 영업이 실제로 계약할 수 있는 잠재고객을 찾아주는 활동이어야 한다. 수파리드가 ‘계약 CPA’를 표준으로 말하는 이유는 여기에 있다. 문의 수 중심의 마케팅은 영업팀의 피로도를 높이고, 계약 가능성이 낮은 고객을 처리하는 데 시간을 쓰게 만든다. 반대로 계약 CPA 중심의 마케팅은 광고와 영업을 하나의 매출 퍼널로 연결한다.
“보통은 문의가 들어온 뒤부터는 영업의 역할이라고 봅니다. 그런데 실제로는 그렇지 않습니다. 광고 채널이나 소재가 데려오는 고객 중에는 구매 의도가 높은 고객도 있고 낮은 고객도 있습니다. 광고의 역할은 단순히 리드를 많이 데려오는 것이 아니라, 실제 계약 가능성이 높은 고객을 데려와 영업이 더 잘할 수 있게 만드는 것입니다.”
수파리드가 다루는 것은 그래서 단순한 광고 운영 대행이 아니다. 광고 집행 결과를 문의 수로 평가하던 시장에서 상담과 계약까지 이어지는 전 과정을 다시 측정 가능한 퍼널로 만드는 작업이다. 오프라인 영업형 B2C 시장에서 디지털 마케팅이 ‘효과가 없다’는 불신은 마케팅 자체의 한계가 아니라, 성과를 잘못 측정해온 구조의 결과라는 것이 하 대표의 생각이다. 수파리드가 계약 CPA를 내세우는 이유는 바로 이 오해를 바로잡기 위해서다.
전략 컨설팅에서 스타트업 CGO까지… 현장에서 발견한 ‘묵혀 있던 데이터’의 가치
하아얀 대표의 커리어는 수파리드의 문제 정의와 맞닿아 있다. 하 대표는 서울대에서 심리학을 전공하고 IE 비즈니스 스쿨 MBA를 거쳐 전략 컨설팅, 브랜드 전략, 스타트업 성장 조직을 경험했다. 이후 EY에서 전략 컨설팅 PM으로 일했고, 컬리에서는 브랜드 전략본부장을 맡았다. 이후 인테리어 리모델링 스타트업 아파트멘터리에서 CGO(전략 및 마케팅 이사)로 합류하며 마케팅과 영업, 고객 경험이 실제 매출로 연결되는 과정을 가까이서 다뤘다. 수파리드가 광고 지표보다 계약 지표를 말하는 이유도 하 대표의 지난 경력이 영향을 미친 셈이다.
특히 하 대표는 과거 경험을 돌이키며 “전략과 마케팅을 총괄하는 역할을 맡으며, 성장의 병목이 광고 집행 자체가 아니라 데이터가 분리된 운영 구조에 있다는 점을 확인했다”고 말했다. 당시에도 광고 데이터, 리드 데이터, 영업·상담·계약 데이터가 모두 존재했지만, 아무도 그것을 연결해보지 않던 상황이었다고.
“당시에는 광고 데이터와 리드 데이터, 영업·상담·계약 데이터를 따로 관리하고 있었지만 연결해서 확인해볼 생각은 하지 못했습니다. 광고비를 수천만원 쓰더라도 계약이 되는 리드가 많지 않았고, 퍼포먼스 마케팅에 대한 불신도 컸습니다. 그러다 데이터를 연결해보니 채널과 소재 측면에서 비효율적인 비용 배분이 존재한다는 사실을 확인할 수 있었죠.”
하 대표는 당시 영업·마케팅 마스터 대시보드를 만들며 광고 채널과 소재별 계약 효율을 분석했다. 단순히 문의를 만드는 광고가 아니라 실제 공사 계약으로 이어지는 광고를 찾는 작업이었다. 비즈니스의 차별적 강점을 반영한 소재를 다시 만들고 퍼포먼스 마케팅 회사와 협업해 운영 방식을 바꾼 결과 계약 CPA를 개선해 10배의 효율 개선 가능성을 확인했다.
당시 경험은 하 대표에게 두 가지 확신을 줬다. 첫 번째는 오프라인 상담형 산업에서도 퍼포먼스 마케팅은 작동할 수 있다는 것, 또 두 번째로는 성과가 나지 않았던 이유는 광고 자체의 문제가 아니라 광고와 계약 데이터를 연결하지 못한 데 있다는 사실이다. 이후 하 대표는 이 문제가 다른 산업 영역에도 발생하고 있는지를 검증하기 시작했다. 그렇게 고객 인터뷰와 PoC(개념검증) 과정에서 새로운 가능성을 발견했다.
“문제를 해결해본 경험을 바탕으로, 동일하거나 유사한 마케팅·영업 퍼널을 가진 회사들은 같은 문제를 가지고 있을 것이라는 가설을 세웠습니다. 실제로 인테리어 리모델링뿐 아니라 학교, 법무법인, 심리상담센터, 병원, 럭셔리 제품, 가구, 차량 딜러사 등에서도 유사한 문제를 확인했습니다. 특히 가구사들을 중심으로 오프라인 매장 워크인 고객들이 어떤 광고에 영향을 받고 있는지를 중점적으로 PoC하고 있어요. 실질적으로 고객 여정을 밝혀내며 어떤 광고/소재와 웹사이트 내 콘텐츠들이 매장 워크인 후 구매 고객에게 영향을 주는지도 확인하고 있어요. 이 외에도 홍콩이나 미국 등 해외에서도 같은 문제가 있다는 것을 알게 되며 수요를 학인했죠. 그렇게 이 문제를 해결하면 충분히 큰 시장을 열 거라는 확신을 갖게 됐습니다.”
하 대표에게 수파리드 창업은 전략 컨설팅과 브랜드 전략, 스타트업 성장 조직을 거치며 쌓아온 문제 정의 방식이 실제 시장의 반복적 비효율과 만난 결과라 할 수 있다. 그러면서 하 대표는 “컨설팅업에서 스타트업으로 옮긴 배경 자체가 언젠가 내 회사를 만들고 싶다는 동기였다”고 털어놨다. 더 작은 조직과 더 현장에 가까운 역할로 이동한 것도 그 연장선이었다.
앤틀러 코리아의 제너레이터 프로그램은 그런 결심을 팀과 사업으로 구체화하는 과정이었다. 하 대표는 주변 PE·VC·스타트업 관계자들로부터 앤틀러 코리아가 포트폴리오사의 성장을 적극적으로 지원한다는 이야기를 듣고 프로그램 참여를 선택했다. 공동창업자인 김두용 CPO(최고제품책임자)도 이 과정에서 만났다. 김 CPO는 인테리어 중개, 헬스케어, 화훼유통 분야에서 프로덕트 기획과 개발을 경험한 인물이다. 그렇게 두 사람은 현장에서 문제를 발견한 CEO와 기술 기반 제품 개발 경험을 가진 CPO라는 조합으로 수파리드를 출발시켰다.
수파리드의 제품 설계 방식도 이 조합에서 나온다. 하 대표가 고객 영업, 대행 프로젝트, PoC 과정에서 현장의 문제를 발견하면, 김 CPO가 이를 제품 기능과 데이터 구조로 구현한다. 단순히 마케팅 대행 경험자가 소프트웨어를 붙인 것이 아니라, 현장에서 검증한 문제를 제품으로 구조화하는 방식이다.
초기 고객 설득에서도 이 경험은 중요한 역할을 했다. 오프라인 상담형 기업들은 대체로 디지털 마케팅에 익숙하지 않거나, 이미 여러 대행사와 광고 실험을 거치며 지쳐 있는 경우가 많다. 다시 말해 단순히 “좋은 솔루션이 있다”고 말하는 것만으로는 설득이 어려운 상황이었다. 그런 그들에게 하 대표는 실제로 같은 문제에 직면했던 경험담과 데이터를 연결해 효율을 개선해본 사례를 제시하며 관심을 유도했고, 그런 방식은 초기 스타트업인 수파리드의 중요한 신뢰 자산이 됐다.
그런 측면에서 수파리드의 지향점은 ‘데이터를 잘 분석하는 마케팅 회사’은 물론 ‘현장의 영업 구조를 이해하는 성장 솔루션’과도 맞닿아 있다.
대행과 SaaS를 넘어 AI 에이전트로… 수파리드가 준비하는 성장 자동화 시스템
수파리드가 현재 광고 대행과 SaaS(서비스형 소프트웨어)를 결합한 형태로 운영되는 이유는 고객군의 디지털 성숙도와 맞닿아 있다. 오프라인 영업 중심 기업에는 단순한 도구 제공보다 데이터 연결, 상태 관리, 예산 재배분까지 이어지는 실행형 지원이 필요하다. 특히 중소·중견 레거시 기업 상당수는 이미 도입한 CRM(Customer Relationship Management, 고객관계관리 시스템) 조차 영업 현장에서 제대로 활용하지 못하거나, 광고 데이터와 계약 데이터를 연결하는 구조를 갖추지 못한 경우가 많다.
이러한 상황에서 수파리드가 설정한 주 타깃은 B2C 고객을 대상으로 오프라인 영업이 필수인 중소·중견 레거시 업체다. 이들은 규모를 키우고 싶지만 아웃바운드 영업, 입소문, 방문 고객에 의존한 성장에 한계를 느낀 기업들이다. 인하우스 마케팅이나 대행 경험은 있지만, 리드 정보와 마케팅 정보를 이을 인프라가 없어 실질적 성과를 보지 못한 기업이기도 하다. 영업 조직 중심의 회사일수록 데이터 트래킹이 어려운 구조적 한계도 크다.
“저희가 대행을 하고 있는 이유는 타깃 고객들이 디지털이나 퍼포먼스 마케팅에 익숙하지 않기 때문이에요. SaaS 솔루션만 제공해서는 문제를 풀 수 없는 경우가 많죠. 실질적으로 고객이 얻는 본질적 가치는 광고·리드·계약 데이터의 단절로 인한 마케팅 비효율을 개선해 매출을 증대시키는 것입니다. AI 에이전트가 대행을 대체할 만큼 진화하는 시점에는 이 문제를 사람 없이 해결할 수 있게 될 것이라고 봅니다.”
수파리드는 이 문제를 기술적으로 풀기 위해 광고 클릭 이후 웹사이트 방문과 행동, 리드 정보를 수집하는 SDK(Software Development Kit, 특정 기능을 서비스나 웹사이트에 붙일 수 있도록 만든 개발 도구 묶음)와 계약 데이터 연결을 위한 미니 CRM을 개발하고 있다. 고객 웹사이트에 SDK 형태의 솔루션을 설치하면 광고를 보고 방문한 사용자의 유입 정보와 행동 데이터, 문의 여부를 자동으로 수집한다. 이후 미니 CRM에서 상담 상태와 계약 상태를 관리하거나, 전자계약 API(Application Programming Interface, 서로 다른 시스템이 데이터를 주고받도록 연결하는 통로)와 연동해 계약 여부를 확인한다. 핵심은 거대한 영업관리 시스템을 만드는 것이 아니라, 계약 CPA를 산출하는 데 필요한 최소 기능을 자동화하는 것이다.
기존 대행사와의 차이도 여기서 발생한다. 하 대표는 대행사가 이 문제를 해결하지 못한 이유를 단순한 역량 부족이 아니라 사업 구조의 한계로 본다. 대행사는 인건비 중심 구조이고, 평균적인 수익성이 높지 않다. 복잡한 광고·리드·계약 데이터를 연결하고 계약 CPA를 자동으로 계산하기 위해서는 개발 인력과 제품 기획 역량이 필요하지만, 다수 중소 대행사가 이를 자체적으로 감당하기 어렵다. 반대로 범용 CRM이나 마케팅 SaaS는 기능이 과하거나, 오프라인 상담 이후 계약 효율을 광고 데이터와 연결하는 데 부족하다.
반면 수파리드는 필요한 기능만 좁게 파고든다. 광고 어트리뷰션 데이터 수집, 리드 데이터 자동 수집, 계약 데이터 수집 자동화, 데이터 연결 및 분석, 광고별 계약 CPA 도출, 마케팅 실행을 하나의 흐름으로 묶는다. 이 과정에서 소재 기획, 리포팅, 분석 등 반복 업무는 생성형 AI를 활용해 자동화하고, 대행 운영에 필요한 인건비 부담도 낮추려 한다. 이는 대행을 하되, 전통적 대행사의 인건비 구조를 그대로 따르지 않겠다는 접근이다.
“타깃 고객들은 영업 조직이 중심인 기업들이 대부분입니다. 적은 마케팅 인력은 입소문이나 콘텐츠 마케팅처럼 효과를 정확히 확인하기 어려운 방식에 의존해왔습니다. 이들에게 딱 맞는 SaaS를 제공해도 실질적으로 활용하지 못하는 경우가 많고, 여러 솔루션을 연결해 쓰기에는 비용과 리소스 부담이 큽니다. 수파리드는 이 문제를 경험한 저와 제품 개발 경험을 가진 CPO가 직접 솔루션을 기획하고 대행에 활용하기 때문에 가능한 구조를 만들고 있습니다.”
초기 성과는 수파리드의 시장성을 보여주는 지표로 제시된다. 수파리드는 5개월 만에 15건의 계약과 2억8000만원 규모의 취급고를 기록했고, 계약기준 매출 MRR(월간반복매출)은 3300만원 수준을 만들어 내고 있다. 또 고객 유입 중 기존 고객 또는 소개 기반 유입 비중이 절반 이상이라는 점도 강조된다. 이는 단순 광고 영업으로 확보한 고객이 아니라, 문제 해결 경험이 입소문과 네트워크로 이어지고 있다는 의미로 해석할 수 있다.
다만 수파리드가 최종적으로 지향하는 것은 대행사의 확장이 아니다. 하 대표가 보는 다음 단계는 AI 에이전트다. 현재는 컨설턴트가 데이터를 보고 계약 CPA를 판단해 광고 예산을 조정하지만, 데이터가 충분히 쌓이면 AI가 이 역할을 수행할 수 있다는 판단이다. 특히 인간이 단순 리포트 수준에서는 보기 어려운 패턴을 머신러닝이 찾아낼 수 있다는 점에 주목한다.
다만 이 단계는 아직 수파리드가 축적한 데이터를 바탕으로 검증해가는 영역이다. 현재의 핵심 사업은 계약 CPA를 확인할 수 있는 데이터 연결과 실행형 마케팅 지원이고, AI 에이전트는 그 위에 쌓이는 다음 단계의 자동화 전략에 가깝다.
수파리드 우선 광고와 행동, 리드, 계약 데이터를 결합해 구매 의사가 뚜렷한 잠재고객의 패턴을 찾고, 향후 이를 기반으로 리타겟팅 설정, 웹사이트 재방문 시 쿠폰 제공, 상담 전후 메시지 발송 같은 액션을 자동화하려 한다.
“AI 에이전트로의 진화는 사람이 제대로 분석하지 못했던 패턴을 파악하고 즉각적인 대응을 가능하게 합니다. 내부 실험에서도 사람의 기초적인 마케팅 효과 분석으로는 판단하기 어려웠던 고의도 잠재고객을 머신러닝이 더 많은 데이터를 활용해 파악할 수 있음을 확인하고 있죠. 단순히 구매확률이 높은 고객을 찾는 데 그치지 않고, 특정 패턴을 보이는 고객에게 즉각적으로 메시지를 보내 실제 영업과 매출 증대에 영향을 줄 수 있다고 봅니다. 사람이 보지 못하고 대응할 수 없는 지점을 광고와 행동 데이터 기반으로 확인해 자동 수행하는 것이 수파리드가 지향하는 AI 에이전트라 할 수 있어요.”
이 구상에서 컨설턴트의 역할도 달라진다. 지금은 컨설턴트가 SaaS를 활용해 마케팅 의사결정을 하지만, 향후에는 AI 에이전트가 그 역할의 상당 부분을 대체한다. 사람은 AI 에이전트를 고객사에 도입하고 초기 데이터 구조를 잡아주는 역할로 이동한다. 고객의 현장에 들어가 문제를 정의하고, 데이터를 연결하고, AI가 작동할 수 있는 기반을 만든 뒤, 반복 의사결정은 시스템이 수행하도록 만드는 방식이다.
수파리드가 풀고자 하는 과제는 명확하다. 하나는 업종별로 다른 오프라인 영업 프로세스를 얼마나 표준화할 수 있느냐다. 다른 하나는 계약 CPA 기반 의사결정을 고객이 실제 운영 방식으로 받아들이게 만들 수 있느냐다. 하지만 하 대표는 이 시장의 문제를 단순한 마케팅 니즈가 아니라, 레거시 산업이 디지털 전환 과정에서 반드시 마주하는 성장 인프라의 문제로 본다. 인터뷰 말미, 포부를 밝히는 하 대표의 시선은 이미 한 걸음 더 앞을 내다보는 듯했다.
“결국 저희가 타겟하는 고객들은 오프라인 영업/상담이 필수적이거나, 매장에서의 판매가 필수적인 산업 내의 고객들입니다. 이들 고객들은 대게 중소기업들인 경우가 많고, 여러면에서 마케팅 이해도나 리소스가 제한적인 경우가 많아, 어려운 솔루션이나 주요 대행사들의 도움을 받지 못하시는 경우가 많습니다. 이는 한국 뿐만 아니라 미국·홍콩 등의 선진 시장에서도 동일하게 발견되는 문제입니다. 수파리드는 타겟 고객들의 산업 내에서 지배적인 위치를 가진 마케팅 AI 에이전트로 자리잡아, 고객들이 큰 노력없이 퍼포먼스 마케팅을 할 수 있게 되고, 성장하는데 기여하고자 합니다”
